À travers une étude menée auprès de 2 950 conseillers financiers dans 23 pays, Natixis
Investment Managers a cherché à mieux comprendre le quotidien, les attentes et
les défis des conseillers en gestion de patrimoine.
Malgré le conflit au Moyen-Orient, un choc énergétique mondial, les
réalignements géopolitiques et l'incertitude persistante sur les taux
d'intérêt, les professionnels du conseil financier maintiennent des
perspectives de croissance soutenues. Ils anticipent en effet une progression
de leurs actifs sous gestion de 11,9 % sur les douze prochains mois (11,6 % en
France) et projettent une croissance annuelle moyenne de 12,8 % à horizon trois
ans, les conseillers français se montrant même légèrement plus ambitieux, avec
une prévision à 13,1 %.
Pour atteindre ces objectifs, ils devront toutefois relever plusieurs
défis structurels : l’accélération des innovations technologiques,
l’intensification de la concurrence et les évolutions démographiques qui
redessinent progressivement leur marché.
L’intelligence artificielle : un levier de productivité devenu un
facteur majeur de disruption
L'IA est perçue comme la disruption la plus significative, aussi bien
pour les portefeuilles que pour les cabinets. Trois conseillers sur quatre dans
le monde (76 %, 74 % en France) estiment que sa dynamique de croissance a
encore de l'avenir, et 69 % (73 % en France) pensent qu'elle sera capable de
porter les marchés sur les vingt prochaines années.
Sur le plan opérationnel, l'adoption progresse : 71 % des professionnels mondiaux déclarent l'utiliser dans leur activité (76 % en France), et 80 % sont convaincus qu'elle donnera un avantage concurrentiel à ceux qui s'en emparent. L'objectif principal est de gagner du temps, 74 % des conseillers mondiaux
(73 % en France) indiquent qu'elle leur
permet de se consacrer davantage à leurs clients.
L'intégration reste néanmoins difficile : 68 % dans le monde (70 % en
France) reconnaissent qu'elle s'avère plus complexe qu’ils ne l’avaient
anticipé.
Cette évolution bouleverse également le paysage concurrentiel. Alors que
54 % des conseillers considèrent aujourd’hui leurs confrères traditionnels
comme leurs principaux concurrents, ils ne seraient plus que 11 % à cet horizon
dans cinq ans. À l’inverse, les plateformes d’investissement autonomes
alimentées par l’IA deviendraient la menace la plus importante pour 43 % des
professionnels, en France comme dans le reste du monde.
La France se distingue également par une perception particulièrement
élevée du risque concurrentiel lié aux néo-courtiers : 72 % des conseillers
estiment leur modèle directement menacé, contre 56 % à l’échelle mondiale.
Principaux concurrents perçus par les conseillers :
La relation de confiance demeure le principal avantage concurrentiel des
conseillers
Malgré l’essor rapide des technologies d’investissement autonomes, seuls
30 % des professionnels estiment risquer d’être progressivement marginalisés.
Pour se différencier, ils misent avant tout sur la relation humaine.
Ainsi, 82 % des conseillers dans le monde (79 % en France) mettent en
avant la relation personnelle et leur responsabilité fiduciaire comme
principaux facteurs de différenciation face aux solutions automatisées. Cette
conviction est renforcée par le fait que 73 % considèrent qu’il demeure risqué
pour les investisseurs de déléguer seuls leurs décisions à un agent
d’intelligence artificielle.
Les données de l’étude montrent également que les investisseurs
continuent d’accorder davantage leur confiance aux conseillers qu’aux
algorithmes : 71 % déclarent faire davantage confiance à un conseiller qu’à un
outil automatisé. Cette confiance atteint même 91 % lorsque la relation de
conseil est déjà établie.
Romain de Beco, Directeur Distribution et Assurance pour le marché
français chez Natixis IM, commente :
« L'émergence de nouveaux acteurs et la démocratisation de l'intelligence
artificielle ne remettent pas en cause le besoin de conseil ; elles en
transforment les attentes. Les conseillers doivent s’attendre à voir leurs
décisions challengées par une IA de plus en plus accessible et qui se focalise
sur les coûts. Les professionnels capables de conjuguer expertise, proximité et
innovation disposeront d'un avantage décisif dans les années à venir et
pourront ainsi profiter de cette IA plutôt que de la subir. »
En France : réconcilier les épargnants avec le risque pour répondre au
défi de la retraite
En France, les conseillers doivent répondre à un défi spécifique :
accompagner des épargnants dont la prudence reste particulièrement élevée.
Aujourd’hui, 77 % des conseillers français observent que l’incertitude
économique pousse leurs clients à se réfugier dans les liquidités. Cette
frilosité s'enracine profondément : en 2025¹ déjà, 75 % des investisseurs
exprimaient des inquiétudes concernant leur sécurité financière à long terme.
Les biais comportementaux constituent un frein supplémentaire à la
construction d’un patrimoine de long terme. À l’échelle mondiale, les décisions
prises sous l’effet de l’actualité sont identifiées comme l’erreur la plus
fréquente par 58 % des professionnels. Les conseillers soulignent également les
risques liés aux tentatives de « market timing » (49 %) dans un contexte marqué
par l’enthousiasme suscité par les records boursiers et certaines introductions
en bourse très médiatisées. Les attentes de rendement irréalistes arrivent
légèrement en tête des biais observés en France (52 %), devant les réactions
émotionnelles à l’actualité (50 %).
Romain de Beco observe : « Dans un
contexte marqué par des interrogations croissantes sur le financement de la
retraite et la recherche de performance à long terme, les conseillers ont un
rôle essentiel à jouer pour accompagner les épargnants dans une prise de risque
adaptée à leurs objectifs. Ils doivent aussi se démarquer par leurs capacités à
anticiper et avoir une vision long-terme, par l’ambition de proposer plus de
services, à défaut, certains investisseurs pourraient être tentés de se tourner
vers d'autres acteurs ou solutions qu'ils jugent davantage en mesure de
répondre à leurs attentes, notamment car plus accessibles, tant du point de vue
financier que dans l’utilisation (smartphone). »
S'adapter à une nouvelle clientèle
Le transfert de patrimoine intergénérationnel est perçu comme un enjeu «
existentiel » par 53 % des conseillers mondiaux (64 % en France). Les jeunes
clients demeurent sous-représentés dans les portefeuilles : à l'échelle
mondiale, les moins de 45 ans n'en constituent qu'un petit tiers. La France,
elle, compte déjà 42 % de clients de moins de 45 ans mais doit s’adapter à ses
besoins spécifiques.
Pour répondre aux attentes de cette nouvelle génération d'investisseurs, les conseillers diversifient leurs approches. Ils s'appuient davantage sur les outils numériques (43 % dans le monde comme en France), enrichissent leur proposition de valeur avec des services spécialisés (44 % à l'international, contre
30 % en France) et développent leur présence sur les réseaux sociaux, un levier mobilisé par 33 % des professionnels dans le monde et 27 % en France. Parmi ces initiatives, l'intégration des actifs privés occupe une place croissante, ces solutions suscitant l'intérêt de plus de la moitié des Millennials
(55 % dans le monde et 58 % en France).
Les stratégies divergent toutefois sur un point : alors que les conseillers à l’international misent largement sur les
cryptomonnaies pour séduire les jeunes épargnants, une majorité de conseillers
français (53 %) estime qu’elles ne devraient pas jouer un rôle important dans
les portefeuilles diversifiés.
« Les jeunes générations n’attendent pas moins de conseil ; elles attendent un conseil différent. Elles recherchent davantage de simplicité, de transparence et d’innovation dans leurs parcours d’investissement. Les acteurs capables de conjuguer expérience digitale, accompagnement personnalisé et accès à des solutions de long terme seront les mieux positionnés pour gagner leur confiance et accompagner le prochain cycle de croissance du secteur. » souligne Romain de Beco.