L’analyse de Benjamin Leiba, co-fondateur de Primomanda.
Une propriétaire m’a
récemment dit que ce que nous faisions était « immoral ».
Elle avait laissé ses
coordonnées après avoir vu une publicité pour notre société.
Au téléphone, elle
m’écoute expliquer notre modèle jusqu’au bout, puis conclut calmement :
« Le
monde est tombé bien bas. »
Sa réaction ne portait
pas sur l’immobilier lui-même. Elle portait sur une idée plus dérangeante :
demander à des agents immobiliers de payer pour accéder à certains mandats.
Cette critique, nous
l’entendons souvent depuis le lancement de Primomanda, une plateforme qui met
en relation vendeurs et agents immobiliers avec une particularité : les agents
s’engagent financièrement sur les biens qu’ils souhaitent commercialiser.
Pour certains
professionnels, cette logique serait une hérésie. Pour d’autres, elle répond
enfin à un problème que le secteur refuse de regarder en face : la crise de
confiance entre vendeurs et intermédiaires.
Car le vrai sujet est
là.
Depuis des années, le
modèle dominant de prospection immobilière repose sur le volume : multiplier
les estimations, accumuler les mandats, espérer que certains aboutissent. Dans
ce système, le coût de l’échec est faible. L’agent peut se disperser sans conséquence
économique immédiate.
Le vendeur, lui, vit
souvent une autre réalité :
• Manque de suivi,
• Communication irrégulière,
• Surestimation du bien,
• Rotation des interlocuteurs,
• Faible implication réelle.
Tout le monde connaît
ce malaise. Peu osent remettre en cause les mécanismes qui le produisent.
Notre conviction est
simple : la confiance réapparaît lorsque les intérêts économiques sont
réellement alignés.
Concrètement, nous
demandons aux agents immobiliers partenaires d’investir sur les mandats qu’ils
veulent obtenir. Pas symboliquement. Réellement.
Ce mécanisme change
profondément les comportements.
L’agent sélectionne
davantage les biens sur lesquels il sait pouvoir performer. Il suit plus
rigoureusement ses vendeurs. Il négocie différemment. Il va au bout des
dossiers.
Autrement dit : il agit comme
quelqu’un qui a quelque chose à perdre.
Cette logique n’a rien
de révolutionnaire dans d’autres secteurs. On valorise partout les acteurs
capables d’assumer un risque sur leur propre conviction. Dans l’immobilier, en
revanche, cette idée reste presque taboue.
Pourquoi ?
Parce qu’elle remet en
cause une culture historique du volume. Parce qu’elle crée une distinction plus
visible entre les professionnels capables de transformer un mandat et ceux qui
vivent essentiellement de la multiplication des opportunités.
C’est précisément ce
qui rend le sujet sensible.
Je comprends les
réactions hostiles que notre modèle peut susciter. Toute évolution des règles
implicites d’un marché provoque des résistances, surtout dans un secteur déjà
fragilisé par le ralentissement des transactions et la concurrence accrue.
Mais je crois que
l’immobilier français devra progressivement évoluer vers davantage d’engagement
concret et mesurable.
Les vendeurs ne
demandent plus seulement une promesse commerciale. Ils attendent des preuves
d’implication.
Et c’est probablement
là que se jouera la prochaine frontière du métier d’agent immobilier.
Trois mois après notre
premier échange, cette propriétaire que je pensais avoir définitivement perdue
a finalement accepté d’être accompagnée par l’un de nos agents partenaires.
Un agent qui,
précisément, avait choisi d’investir sur son dossier.
Cette histoire m’a
confirmé une chose : les modèles qui dérangent révèlent souvent moins une
anomalie qu’un changement de paradigme déjà en cours.
Nous ne pensons pas que
l’immobilier ait besoin de plus de discours.
Nous pensons qu’il a besoin de professionnels prêts à engager autre chose que leur parole.