Par Charles-Antoine Perichon, Directeur de marché ADB chez Orisha
Real Estate
La gestion locative :
pilier de résilience pour l'immobilier de demain
Dans un secteur
immobilier en constante mutation, où les crises se succèdent et les règles du
jeu évoluent sans cesse, la question de la pérennité des agences immobilières
traditionnellement centrées sur la transaction se pose avec acuité. Face aux
fluctuations cycliques du marché, un modèle économique s'impose progressivement
comme bouclier anti-crise : la gestion locative.
Une bouée de sauvetage
en période de turbulence
L'histoire récente nous
l'a démontré : lors des périodes de ralentissement du marché immobilier, les
agences exclusivement transactionnaires ont souvent été les premières à
souffrir. À l'inverse, celles ayant développé une activité de gestion locative
ont pu s'appuyer sur la régularité de ces revenus pour traverser la tempête. Ce
n'est pas un hasard si les réseaux les plus résilients sont aujourd'hui ceux
qui ont su diversifier leurs sources de revenus.
Les chiffres parlent
d'eux-mêmes : une activité de gestion locative bien structurée permet
d'augmenter le chiffre d'affaires d'une agence de 25% en moyenne, avec
l'avantage considérable de générer des revenus récurrents, prévisibles,
indépendants des soubresauts du marché.
Un marché en pleine
expansion
Le contexte actuel crée
un terreau particulièrement favorable au développement de cette activité. La
pénurie de logements, couplée à une complexification constante des
réglementations locatives et aux exigences croissantes des locataires, pousse
de plus en plus de propriétaires à confier la gestion de leurs biens à des
professionnels.
Cette tendance touche
aussi bien les propriétaires individuels que les investisseurs institutionnels
et les entreprises, élargissant considérablement le spectre de clientèle des
agences immobilières. Une clientèle qui, par ailleurs, se révèle plus fidèle
grâce aux échanges réguliers qu'implique la gestion locative, avec une
rétention supérieure de 30% par rapport à la transaction pure.
Un cercle vertueux avec
l'activité transactionnelle
Loin d'être déconnectée
de l'activité de transaction, la gestion locative crée avec elle une véritable
synergie. Les acquéreurs investisseurs deviennent naturellement des clients
potentiels pour la gestion, tandis que le suivi régulier des propriétaires en
gestion ouvre des opportunités de nouvelles transactions lorsqu'ils décident
d'ajuster leur patrimoine.
Cette approche à 360°
permet également de développer une connaissance approfondie du marché local, un
atout majeur pour se positionner comme expert auprès des clients. Les agences
offrant ce service complet se différencient nettement dans un marché de plus en
plus concurrentiel, proposant une valeur ajoutée tangible qui dépasse largement
le cadre de l'intermédiation traditionnelle.
Les risques de
l'inaction : ne restez pas à la traîne
Les agences qui
continuent à se concentrer uniquement sur la transaction risquent de se
retrouver dépassées par la concurrence, dans un marché de plus en plus
volatile. Ne pas évoluer, c’est accepter de laisser passer l’opportunité de se
sécuriser face aux crises économiques et aux changements réglementaires.
Et si vous ne vous
sentez pas prêts ? Il existe des solutions
Bien sûr, se lancer
dans la gestion locative peut sembler intimidant pour les agences
historiquement transactionnelles. Le métier est technique, encadré, parfois
perçu comme chronophage. Mais ne pas y aller faute de compétences internes
serait une erreur stratégique. Il existe aujourd’hui des solutions permettant
de démarrer rapidement et sereinement. C’est le cas notamment de
l’externalisation de la comptabilité (locative ou syndic de copropriété), qui
permet de confier cette dimension à des experts tout en se concentrant sur ce
qui compte le plus : l’acquisition de nouveaux clients.
Des solutions
accompagnent déjà de nombreuses agences dans cette transition. Elles offrent un
cadre sécurisé, structuré et évolutif, garantissant une qualité de service
irréprochable sans alourdir les charges internes. Une façon simple et efficace
de poser la première pierre d’une activité de gestion locative rentable.
Un actif valorisable à
long terme
L'impact de la gestion
locative sur la valorisation même de l'entreprise mérite d'être souligné. À
l'heure des cessions d'agences, les chiffres sont éloquents : alors qu'une
activité de transaction se valorise généralement entre 0,2 et 0,3 fois le
chiffre d'affaires, et la location entre 1 et 1,2 fois, la gestion locative
atteint des multiples de 3 à 3,2 fois le chiffre d'affaires. Un patrimoine
professionnel nettement plus valorisé pour les dirigeants ayant fait ce choix
stratégique.
La transformation
numérique, accélérateur de performance
L'émergence des
solutions digitales représente une opportunité supplémentaire pour les
professionnels de la gestion locative. Selon l'Observatoire des métiers de
l'immobilier, ces outils peuvent réduire les coûts opérationnels de 15% tout en
améliorant l'efficacité de la gestion des biens de 20%. La digitalisation
permet ainsi de concilier qualité de service et rentabilité, en automatisant
les tâches chronophages pour se concentrer sur la relation client à forte
valeur ajoutée.
Repenser son modèle
pour préparer l'avenir
Pour les agences encore
focalisées exclusivement sur la transaction, le moment est venu de repenser
leur modèle économique. Développer une activité de gestion locative ne
représente pas seulement une opportunité de croissance à court terme, mais
constitue une véritable assurance-vie professionnelle face aux incertitudes du
marché.
Cette diversification
demande certes un investissement initial en compétences, en organisation et en
outils, mais offre un retour sur investissement rapide et durable. Plus qu'une
simple évolution, c'est une transformation profonde du métier d'agent immobilier
qui s'opère, passant du rôle d'intermédiaire ponctuel à celui de conseiller
patrimonial inscrit dans la durée.
Le moment est venu
d’agir !
Le moment est venu de prendre les rênes de votre avenir. Diversifiez vos activités, sécurisez vos revenus et positionnez-vous dès aujourd’hui comme un acteur incontournable de l’immobilier de demain.