L’analyse de
Stéphane Vendramini chez Sensefuel.
Les périodes de soldes
représentent un pic de trafic majeur pour les retailers en ligne, mais elles
exigent une préparation et une réactivité sans faille. De l’optimisation du
parcours client à l’analyse quotidienne des performances, chaque détail compte
pour transformer l’intérêt des visiteurs en ventes concrètes. De la mise en
avant des produits phares à la gestion des invendus post-soldes, ces dix
conseils permettent d’offrir une expérience d’achat fluide, d’augmenter la
conversion et de fidéliser les nouveaux clients, tout en préservant l’image de
son enseigne.
1. Préparer ses clients en amont grâce au
teasing
Les soldes ne
commencent pas le jour J : elles se préparent. Pour capter l’attention des
clients et les inciter à revenir sur son site, le teasing reste une arme
redoutable. Ventes privées, wishlists, préparation de panier : toutes ces
mécaniques permettent de maintenir ses clients en haleine et de les engager
avant même le lancement officiel. Proposer de sauvegarder ses favoris ou
d’élaborer une sélection personnalisée facilite le passage à l’achat dès
l’instant où les soldes démarrent. Il est aussi possible d’aller plus loin en
récompensant les clients qui ont préparé leur panier avec un petit code promo
exclusif. Enfin, ne pas oublier le compte à rebours sur son site : une
animation simple, mais terriblement efficace pour créer l’attente et
transformer les visiteurs en acheteurs le moment venu.
2. Adapter son site pour être le plus
explicite possible
Pendant les soldes, la clarté prime : les clients doivent immédiatement comprendre que le site vit au rythme des promotions. Cela passe par une adaptation visible et cohérente de son interface : un onglet
« Soldes » dans le menu, accessible depuis toutes les
pages, des bandeaux ou pop-ups dédiés, et des visuels qui reflètent
l’événement. Selon l’ampleur du catalogue, la création d’une landing page
spéciale avec un véritable « corner soldes » par catégorie peut faciliter la
navigation et guider les clients vers les bonnes affaires. Ne pas oublier de
flaguer clairement les produits en promotion pour éviter toute ambiguïté. Plus
le signal est lisible, plus les visiteurs se sentiront accompagnés dans leur
parcours d’achat.
3. Miser sur le petit plus qui fait la
différence
Pendant les soldes, les
clients sont sollicités de toutes parts : pour capter leur attention et les
convaincre d’acheter sur son site plutôt qu’ailleurs, il est crucial d’avoir «
le petit truc en plus ». Les premiers jours sont déterminants, notamment dans
les secteurs où la disponibilité des tailles ou des modèles est limitée, comme
le textile. C’est le moment idéal pour proposer des avantages exclusifs :
livraison gratuite dès un certain montant, remise supplémentaire le premier
jour ou encore un bonus dès deux articles achetés. Ces offres, simples, mais
efficaces, peuvent déclencher un achat supplémentaire et augmenter le panier
moyen. L’essentiel est de communiquer clairement cet avantage et de le rendre
visible partout sur son site.
4. Créer un sentiment d’urgence pour
déclencher l’achat
Les soldes sont par nature limitées dans le temps : c’est une opportunité idéale pour jouer sur l’urgence et inciter les clients à finaliser leur achat immédiatement. Pour y parvenir, ajouter des éléments de réassurance visuelle et temporelle : « Plus que 3 en stock », « Promotion valable jusqu’à demain »,
« -10 % supplémentaires
jusqu’à minuit » ou encore des ventes flash. Ce type de message crée une
pression commerciale maîtrisée qui pousse le client à agir sans attendre. En
période de soldes, où la concurrence est forte et le client « promophile »
particulièrement volatile, ces leviers sont essentiels pour écouler ses stocks
rapidement et maximiser ses ventes en un temps réduit.
5. Soigner ses filtres pour guider ses
clients
En période de soldes,
l’efficacité de la navigation fait toute la différence. Plus les clients
trouvent rapidement ce qu’ils cherchent, plus ils sont enclins à finaliser leur
achat. C’est pourquoi il est essentiel de proposer des filtres clairs et pertinents
: tailles, pointures, couleurs, fourchettes de prix ou encore disponibilité en
stock. Ces critères doivent être parfaitement renseignés et mis en avant. Il
est possible d’aller plus loin avec des filtres spécifiques aux soldes, comme
un filtre « Promo oui/non » sur ses pages listes ou un tri par pourcentage de
démarque. Cela permet de mettre en avant la profondeur des réductions et
d’adresser directement les clients les plus sensibles au prix.
6. Miser sur ses catégories phares
Lors des soldes, tous
les rayons ne se valent pas. Plutôt que de disperser ses efforts, concentrer
ses actions sur les catégories qui comptent vraiment. Pour les identifier,
analyser le comportement des clients lors des précédentes éditions : quelles
catégories ont été les plus consultées ? Lesquelles ont généré le plus de
chiffre d’affaires ? Il est possible de privilégier les rayons avec un fort
stock à écouler ou une démarque particulièrement attractive. Une fois ces
catégories phares repérées, les mettre en avant dans des campagnes d’emailing,
dans des zones de recommandation produit ou dans des supports d’animation
commerciale. Cela permet de capitaliser sur ce que les clients recherchent
réellement en période de soldes, dont les comportements diffèrent souvent des
périodes plus creuses.
7. Optimiser ses produits phares en
priorité
Après les catégories,
place aux produits. Pour maximiser l’impact des soldes, identifier les
best-sellers récents et concentrer ses efforts sur leur mise en avant. Ces
articles qui ont déjà prouvé leur attractivité au prix fort deviennent encore
plus performants une fois soldés. S’assurer que leurs fiches produits soient
irréprochables : descriptions claires, visuels de qualité, prix barrés et
pourcentages de réduction correctement affichés. Ce sont ces détails qui
déclenchent la confiance et l’achat. Ces produits phares doivent aussi
bénéficier d’une visibilité renforcée : positionnés en tête de gondole sur son
site, relayés dans des campagnes CRM et inclus dans des actions de génération
de trafic. Mieux vaut investir sur quelques références stratégiques parfaitement
optimisées que d’éparpiller ses efforts sur l’ensemble du catalogue.
8. Ajuster l’exposition des soldes vs
nouvelles collections et permanents
Les soldes sont le
moment idéal pour générer du chiffre d’affaires, mais aussi pour faire
découvrir de nouvelles collections ou des produits permanents. Au démarrage, le
focus est naturellement sur les promotions : catégories et produits soldés en
avant, mise en avant massive sur tous les leviers du site (PLP, moteur de
recherche, recommandations…).
Mais au fil des
semaines, l’intérêt pour les soldes diminue et il devient crucial de
rééquilibrer la visibilité. Suivre la part du chiffre d’affaires générée par
les soldes et ajuster l’exposition en conséquence : si les soldes représentent
50 % du CA à la deuxième démarque, s’assurer que les nouveautés et permanents
bénéficient également d’une visibilité équivalente. Cet ajustement doit
s’appliquer sur tous les leviers : ranking des pages listes, moteur de
recherche, recommandations produits. L’objectif est d’optimiser l’expérience
client tout en capitalisant sur le trafic et en valorisant l’ensemble de votre
catalogue.
9. Tester un parcours client complet
Pendant les soldes, le
trafic augmente fortement, et chaque friction peut coûter un client. Il ne
suffit pas de vérifier les produits en avant : il faut se mettre dans la peau
d’un nouveau visiteur et tester le parcours de A à Z. Vérifier tous les points
critiques : création de compte, checkout, wishlist, panier, filtres, et même
l’arrivée directe sur une fiche produit via une Google Ads. S’assurer que tout
fonctionne parfaitement et que le parcours reste fluide. Une expérience sans
accrocs incite le client à revenir, même après les soldes.
10. Analyser et optimiser les leviers
Les ventes évoluent
jour après jour pendant les soldes : suivre les performances en temps réel est
crucial. Analyser les produits qui se vendent bien, les paniers abandonnés, le
taux de conversion, et la disponibilité des stocks. Ajuster ses actions dès la
première journée et tout au long des soldes.
Identifier les produits
en tendance à mettre en avant sur la homepage, sur ses têtes de gondole, dans
les campagnes ou via le cross-sell.. Repérer les produits « oubliés » qui
souffrent d’un manque de visibilité et les relancer via emailing ou push. Les retours
clients et commentaires sont également un indicateur à ne pas négliger pour
anticiper les impacts sur les ventes.
La réactivité est clé :
ajuster les expositions, les promotions et la visibilité des produits soldés et
non soldés en fonction des ventes et des stocks restants. Les filtres restent
essentiels pour aider les clients à trouver les bonnes affaires, surtout pour
les articles qui ne peuvent pas être mis en avant, mais qui répondent à une
demande précise.
Après les soldes :
optimiser les invendus et fidéliser les nouveaux clients
Prolonger l’élan des soldes avec des opérations « last chance », des offres « outlet » ou des sélections de bonnes affaires pour écouler les invendus. Selon l’ADN de son enseigne, adapter la durée et le format de ces opérations pour gérer efficacement le stock sans impacter son image de marque. Profiter également des soldes pour fidéliser ses nouveaux clients : mettre en avant son programme de fidélité, proposer des offres exclusives ou des avantages spécifiques pour inciter ces clients à revenir. Chaque nouvelle création de compte est une opportunité à transformer en relation durable.