Le point de vue de
François Barde Directeur des ventes indirectes chez Dstny.
Positionner la
distribution indirecte au centre de sa stratégie de croissance est un élément
structurant pour les éditeurs et fournisseurs de technologies. Dans ce
contexte, pouvoir gérer finement ses relations avec ses partenaires et
construire des relations durables et profitables est un réel enjeu qui
nécessite de déployer des ressources conséquentes et un suivi régulier
C’est précisément pour
répondre à ces enjeux que la mise en place d’un programme partenaires prend
tout son sens. Les objectifs sont clairs : engager et fidéliser le réseau
existant, mais également accompagner les intégrateurs et revendeurs dans la création
de valeur autour du lancement d’offres répondant aux enjeux de transformation
digitale de leurs clients.
Un investissement
stratégique au service des partenaires
Rappelons tout d’abord
qu’une relation commerciale de qualité doit permettre au partenaire de
développer sa compétitivité et de répondre en toute agilité aux usages
émergents. C’est dans ce contexte que le programme partenaires offre un cadre
simple et met en place un véritable accompagnement qui valorise l’engagement au
long cours. Ce type de dispositif combine alors proximité, accompagnement sur
mesure, qualité et conditions commerciales avantageuses.
Proposer des approches
personnalisées en fonction du type de partenaire
L’écosystème de
partenaires IT n’est pas constitué de structures identiques. Revendeurs, MSP,
intégrateurs, apporteurs d’affaires… toutes ces structures ont un
fonctionnement spécifique qui amène les éditeurs de solutions à proposer un
programme adapté pour chaque type d’acteur. Ainsi, chacun bénéficiera de
ressources en phase avec son mode de fonctionnement : commerciale &
technique, support, formation, aide à la vente, parcours dédiés, portails
partenaires, etc. Cette approche sur mesure et individualisée est nécessaire
pour répondre à des besoins hétérogènes.
Encourager la
performance et saluer les résultats obtenus
Au-delà de la
segmentation évoquée, il est également important de définir un processus
d’évaluation clair et lisible. Dans ce contexte, établir différents statuts,
par exemple des labélisations gold, silver, bronze, est un impératif. Ainsi, en
fonction des résultats et de l’implication des partenaires, ces deniers
pourront gravir les échelons, bénéficier d’avantages et accéder à de véritables
labels qualité vis-à-vis de leurs clients. Cela permet de créer une dynamique
positive et motivante pour faire grandir ensemble le partenaire et le
concepteur de solutions.
Ces premiers éléments sont fondamentaux pour s’appuyer sur un programme durable et générateur de croissance et de fidélité. Investir en continu pour faire évoluer son programme est donc un impératif pour accélérer son développement via des partenaires dynamiques et engagés.