Par Nicolas Jeffs, Spécialiste Immobilier
“Vous en voulez combien ? Moi, je vous en propose encore plus.” Dans
un marché immobilier sous tension, cette phrase est devenue une réalité que peu
osent reconnaître.
Aujourd’hui, il faut
être clair : oui, dans l’immobilier, on gonfle parfois les prix pour rentrer
des mandats. Et ça coûte cher. Très cher. Aux vendeurs, mais aussi aux
agents.
Je vois régulièrement des écarts de 50 000, 80 000, parfois 200 000 €.
Mon record, c’est plus d’1,3
million d’euros d’écart sur un bien que j’ai estimé. Là, on n’est plus dans une
petite erreur. On est à côté.
Et souvent, le problème
vient des convictions et des envies des vendeurs… et des objectifs des agents.
Un rapport à
l’immobilier qui a changé
Aujourd’hui, beaucoup
de vendeurs pensent la même chose : l’immobilier, ça doit rapporter. On achète,
on revend plus cher. Perdre de l’argent, ce n’est pas une option.
Donc quand ils vendent,
ils ont déjà un prix en tête, un prix qui correspond à leur projet de vie, pas
forcément au marché.
Tout le monde a un avis
Autre sujet : tout le
monde donne son avis. La famille, les amis, les voisins, les collègues… chacun
y va de son prix. Résultat : le vendeur mélange tout, entre prix entendus,
annonces et cas isolés.
Et parfois une vente
hors norme. Je l’ai vu : un bien vendu beaucoup plus cher que le marché parce
qu’un acheteur ne voulait pas passer à côté. Ça arrive, mais ce n’est pas la
règle. À force d’entendre tout ça, le vendeur finit par penser que son bien vaut
plus.
Des agents sous
pression
Le contexte est dur.
Des agences ferment, certains quittent le métier, la concurrence reste forte.
Donc il faut rentrer des mandats et les méthodes s’aiguisent…
Face à un vendeur qui
veut un prix élevé, l’agent est vite coincé. Et parfois, il cède. Il monte le
prix. Et parfois, il va plus loin : il gonfle volontairement. La phrase est
simple : « vous en voulez combien ? Moi, je vous en propose encore plus ». Et ça
marche, il récupère le mandat.
Mais derrière, il
connaît la suite. Le bien ne se vend pas. Puis il faut baisser, encore,
jusqu’au vrai prix. Le vendeur ne comprend pas, il subit. Et l’agent qui a dit
la vérité dès le départ, lui, a perdu. C’est comme ça que les mauvaises
pratiques s’installent
Quand la réalité
rattrape tout et casse les rêves
Les exemples sont
simples. Une maison estimée à plus de 3 millions par deux agences.
J’arrive à
1,8 million. Refus. Un an plus tard : une offre à 1,7.
Un appartement à 390
000 €, acheté 350 000 € deux ans avant. Zéro visite. Il vaut moins de 300 000
€.
Un bien estimé à 800
000 € par cinq agences dans un secteur à 600 000 €. Deux ans plus tard : moins
de 580 000 €.
Derrière ces chiffres,
il y a des projets. Des gens qui pensaient pouvoir acheter, changer de vie,
investir. Et au final, ça ne passe pas. Le prix n’est pas bon, donc ça bloque.
Il faut revoir les plans et forcément ça change tout…
Le vendeur a tout
intérêt à dire la vérité
Cacher des informations
ne sert à rien. Ça bloque. Je l’ai vécu sur un bien autour de 750 000 €.
Sur le
papier, tout allait bien, mais le vendeur ne m’a pas tout dit. Il voulait
vendre vite et plusieurs copropriétaires voulaient partir.
Je creuse : syndic,
architecte, PV d’AG. Résultat : plus d’un million d’euros de travaux à venir,
plus de 100 000 € par propriétaire. Et là, la vraie question, ce n’est pas juste
le montant. C’est : est-ce que les travaux vont être faits ? Parce que si tout
le monde ne peut pas payer, rien ne se fait. Et là, le bien perd encore de la
valeur.
Dans cet immeuble,
certains biens sont déjà à -40 %, -50 % du marché. Donc on fait quoi ? On
s’aligne ? On brade ? Plus on cache, plus ça ressort. Et quand ça sort, tout
peut s’arrêter. Le vendeur perd du temps et de l’argent. Être transparent,
c’est éviter de se bloquer.
La vraie question : la
responsabilité
Aujourd’hui, un agent
peut annoncer un prix sans jamais être responsable de ce prix. Il peut
promettre pour rentrer le mandat, puis corriger derrière. Et ça ne lui coûte
rien.
Sa rémunération dépend de la vente, pas de la justesse du prix au départ. Donc forcément, certains jouent avec ça. Alors la question se pose : est-ce qu’un agent doit être responsable de son estimation ?
Est-ce qu’une partie de ses honoraires doit
dépendre du prix annoncé au départ ? Parce qu’Aujourd’hui, se tromper n’a
presque aucune conséquence pour l’agent. Pour le propriétaire, si.
Revenir à la base
Tout part du prix. Une
estimation, ce n’est pas un chiffre au hasard, c’est le point de départ. Si tu
te rates là-dessus, tout est faussé.
Aujourd’hui, on a des
outils, mais ça ne remplace pas le travail. Et le travail prend du temps. Or si
le prix n’est pas bon, ça ne vend pas.
Alors la vraie question, c’est simple : est-ce qu’on veut continuer à vendre des rêves… ou commencer à dire la vérité ?