L’analyse
de Benjamin Mechaly, co-fondateur de Primomanda.
Le marché immobilier
français est aujourd’hui largement commenté à l’aune d’un facteur devenu
central : la remontée des taux. Elle expliquerait à elle seule le
ralentissement des transactions. Cette lecture est partielle. Une autre cause,
plus silencieuse, pèse désormais tout autant : la défiance des vendeurs
vis-à-vis des agences immobilières.
Les enseignements
présentés ici sont tirés de l’analyse qualitative et quantitative des échanges
téléphoniques tenus avec environ 700 propriétaires en projet de vente, sur les
six derniers mois, majoritairement en Île-de-France. Ce que disent ces conversations
est sans ambiguïté : la relation entre vendeurs et agents s’est profondément
dégradée.
Près d’un vendeur sur
cinq raconte spontanément, dans les premières minutes de l’échange, un mandat
précédent qui n’a rien donné. Les mots reviennent, souvent les mêmes : “Je
n’ai pas de nouvelles, jamais. Rien, rien, rien.” Ou encore : “C’est
tellement facile à faire qu’ils repartaient avec leur mandat et puis il ne se
passait rien.” Ces expériences passées ne sont plus marginales. Elles
structurent désormais la perception du métier.
Lorsqu’on classe les réticences exprimées en début d’échange, un basculement apparaît nettement.
“J’ai
déjà eu une mauvaise expérience avec une agence” revient cinq fois plus souvent
que “je ne suis pas d’accord avec le prix proposé”. Au total, les freins
liés à la défiance cumulent un volume de mentions plus de huit fois supérieur
aux désaccords sur le prix. Le principal obstacle à la mise en vente, en 2026,
n’est donc plus économique. Il est relationnel.
Cette défiance se
cristallise particulièrement autour du mandat exclusif. Le mot lui-même est
devenu difficile. Non pas pour des raisons juridiques ou contractuelles, mais
pour ce qu’il suggère. Les propriétaires expriment cinq craintes récurrentes :
réduire leurs chances de vendre, faire face à l’inertie de l’agent une fois le
mandat signé, se retrouver enfermés contractuellement, bloquer d’autres
opportunités de vente, ou, plus simplement, refuser par principe toute forme
d’exclusivité. “Tous les agents m’appellent, puis une fois qu’ils ont le
mandat, il n’y a plus personne”, résume l’un d’eux.
Ce point est essentiel
:
aucune de ces craintes ne porte sur les conditions du contrat. Toutes
traduisent la même intuition, celle d’un engagement asymétrique. Le vendeur
s’engage, l’agent promet. Et cette promesse, trop souvent, n’est pas perçue
comme tenue.
Plusieurs facteurs
alimentent ce déséquilibre. La multiplication des réseaux et des sollicitations
a accru la pression commerciale sur les vendeurs, parfois jusqu’à saturation, “J’étais
harcelée d’agences immobilières”, confie une propriétaire. Dans le même
temps, l’estimation, longtemps outil de légitimation de l’agent, est de plus en
plus contestée. Près d’un vendeur sur dix arrive désormais avec son propre
prix, construit à partir d’outils en ligne, et remet en cause d’emblée celui
proposé par l’agence.
Contrairement à une
idée reçue, ce phénomène n’est pas circonscrit à Paris. Il se retrouve
massivement en banlieue et en grande couronne. La défiance est devenue un fait
de marché, pas une anomalie locale.
Faut-il en conclure que
le métier d’agent immobilier est remis en cause ? Non. Ce qui l’est, en
revanche, c’est son modèle de rémunération. Tant que celui-ci reposera sur une
logique de conquête du mandat fondée sur la promesse, la tentation sera forte de
surpromettre pour signer. Et la déception, ensuite, sera à la hauteur de
l’écart entre la promesse et la réalité.
La sortie de cette impasse ne passe pas par la disparition de l’exclusivité, mais par sa transformation. Elle ne peut plus être demandée, elle doit être méritée. Autrement dit, la promesse d’engagement doit céder la place à une preuve d’engagement. C’est à cette condition que la confiance pourra être reconstruite et que le marché pourra, à nouveau, se fluidifier.