Au premier trimestre 2026, la marge de négociation immobilière — correspondant à l’écart entre le prix affiché et le prix de vente réel — s’établit à -5,3 % en moyenne en France selon le dernier Observatoire Interkab. Un niveau globalement similaire par rapport au trimestre précédent (-5,1%).
Derrière cette apparente stabilité, les écarts entre grandes
villes restent toutefois très marqués, traduisant des dynamiques locales
contrastées entre marchés tendus et zones plus favorables aux acheteurs.
Dans un contexte de
reprise progressive des transactions (+51 % sur un an), la négociation reste un
levier clé pour concrétiser une vente, avec des disparités allant de -2,8 % à
Lyon à -12,7 % à Nantes.
Top 10 des grandes
villes où les prix se négocient le plus
1. Nantes : -12,7 % (-0,9 pt)
2. Strasbourg : -8,0 % (-0,6 pt)
3. Bordeaux : -5,9 % (-0,2 pt)
4. Montpellier : -5,2 % (-0,5 pt)
5. Lille : -5,2 % (+0,5 pt)
6. Nice : -5,1 % (0 pt)
7. Toulouse : -4,0 % (-0,2 pt)
8. Paris : -3,8 % (-0,3 pt)
9. Marseille : -3,8 % (+0,3 pt)
10. Lyon : -2,8 % (-0,4 pt)
Nantes se distingue
très nettement avec une marge de négociation moyenne de -12,7 %, soit plus du
double de la moyenne nationale. La ville confirme un marché particulièrement
favorable aux acheteurs, marqué par des ajustements de prix importants pour concrétiser
les ventes. Strasbourg suit avec -8%, traduisant également un rapport de
force en faveur des acquéreurs.
À l’inverse, des villes
comme Lyon (-2,8 %) ou Marseille et Paris (autour de -3,8 %) affichent des
niveaux de négociation plus contenus, signe de marchés plus tendus où les
vendeurs conservent davantage la main. Entre ces deux extrêmes, des villes
comme Bordeaux, Montpellier ou Lille se situent dans une zone intermédiaire,
avec des marges proches de la moyenne nationale.
Des écarts révélateurs
de rapports de force locaux
Ces différences traduisent avant tout des déséquilibres entre offre et demande selon les territoires.
Dans les marchés les plus négociés comme Nantes, l’offre reste
abondante face à une demande encore prudente, ce qui oblige les vendeurs à
consentir des baisses significatives pour conclure les transactions.
À l’inverse, dans des
villes comme Lyon ou Paris, la pression de la demande, combinée à des niveaux
de prix déjà ajustés ces derniers mois, limite les marges de négociation. Les
acheteurs y disposent de moins de levier, notamment sur les biens les plus recherchés.
Plus largement, la
stabilité de la marge de négociation au niveau national (-5,3 %) confirme une
phase de transition : le marché se redynamise, mais reste marqué par des
arbitrages et des ajustements prix nécessaires pour fluidifier les ventes.
« Dans le contexte actuel, les acheteurs ont tout intérêt à ne pas s’autocensurer sur la négociation. Les données du dernier Observatoire Interkab montrent qu’il est aujourd’hui possible d’obtenir en moyenne plus de 5 % de baisse sur le prix affiché, et bien davantage dans certaines villes comme Nantes ou Strasbourg. Pour maximiser ses chances, il est essentiel d’appuyer sa négociation sur des éléments concrets : comparer avec les biens similaires récemment vendus, prendre en compte le temps de présence sur le marché ou encore identifier d’éventuels travaux à prévoir.
Une négociation bien préparée et argumentée a aujourd’hui toutes les chances d’aboutir. », conclut Olivier Bugette, CEO La Boîte Immo.