Dans un contexte économique
incertain : inflation, taux d'intérêt élevés, instabilité géopolitique… céder
son entreprise aujourd’hui n’a rien d’anodin. Et pourtant, beaucoup de
dirigeants s'y prennent encore trop tard. Résultat : ils passent à côté de leviers
importants que ce soit en matière de fiscalité, de valorisation ou tout
simplement de sérénité dans la transmission.
Franck Hugonnot,
Directeur Associé chez Sadec Akelys Lille, nous livre sa vision de
l'accompagnement à la cession : une mission qui débute bien avant la mise en
vente !
Anticiper : la règle
d'or de la cession
L’erreur la plus
fréquente est très souvent la même, celle de s’y prendre au dernier moment.
Alors quand commencer à en parler ? : « Le plus tôt possible, souvent un ou
deux ans avant la cession, afin de préparer le terrain. Parfois en l'absence de
holding, un délai de trois ans est même nécessaire pour le respect
d'exonérations fiscales », rappelle Franck Hugonnot.
Avant même de parler
prix, il faut déjà regarder comment on vend. La première analyse porte sur le
schéma de cession lui-même : la structure actuelle est-elle optimale ? Faut-il
apporter les titres à une holding ? Prévoir des donations, du démembrement ?
Ces sujets prennent du
temps, et ils conditionnent directement ce que le dirigeant va réellement
percevoir à la fin. Le mécanisme de l'apport-cession est souvent au cœur de la
stratégie : lorsqu'un dirigeant dispose d'une holding depuis l'origine, la cession
peut être quasiment neutre fiscalement. Dans le cas contraire, il faut composer
avec des délais incompressibles.
Améliorer la lisibilité
des comptes pour maximiser la valeur
Une fois le cadre
juridique posé, l'expert-comptable s'attelle à rendre l'entreprise la plus
lisible et la plus attractive possible pour les acquéreurs potentiels.
Concrètement, cela passe par des ajustements que les dirigeants n’identifient
pas toujours : arbitrages entre crédit-bail et investissement, politique de
rémunération et de dividendes du dirigeant, provisionnement pour départ à la
retraite... Des choix qui peuvent réellement changer la valorisation.
Sur ce sujet, Franck
Hugonnot est clair : « Les valorisations sont aujourd'hui souvent assises sur
la rentabilité et le cash-flow. Tout ce qui permet de les améliorer joue donc
sur la valeur. Mais je pense que l'essentiel réside dans les clients et les collaborateurs
de l'entreprise, et c’est ce qui est le plus difficile à mesurer. »
Ce qui peut faire «
capoter » le projet ? Ce sont souvent les mêmes sujets, quelle que soit
l’entreprise : le chiffre d'affaires, la rentabilité, et surtout les équipes !
En effet, l'adhésion des collaborateurs à la cession est souvent sous-estimée
par les cédants, alors qu'elle peut clairement faire la différence au moment de
conclure.
L’expert-comptable, le
tiers de confiance tout au long du processus
Au-delà de la
préparation, l'expert-comptable joue un rôle clé pendant les négociations. Il
accompagne le cédant sur la sécurisation des informations financières
transmises aux acquéreurs et il devient le véritable point d’appui du
dirigeant. Il s’assure également que les chiffres sont cohérents et qu’ils
peuvent être défendus face à un acquéreur.
« Nous ne sommes pas seulement là pour travailler sur des chiffres, mais pour accompagner tous les moments de développement d'une société », résume Franck Hugonnot. C’est bien un rôle de conseil global pour que la cession soit non seulement réussie sur les aspects techniques, juridiques, financiers mais aussi qu’elle soit vécue sereinement par le dirigeant. Comme en sport, une excellente préparation mène à la réussite. » conclut Franck Hugonnot.
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Céder son entreprise dans les meilleures conditions
Témoignage
de Charles Jacob ancien dirigeant de Co Productions
Pourquoi avoir fait le choix de céder votre entreprise ?
Charles Jacob : Anciennement basée à Tourcoing, Co Productions est
une entreprise de sous-traitance dans l’industrie des arts graphiques, avec
trois activités principales : la découpe, le pliage-collage et le façonnage
manuel. Elle comptait 12 salariés et existait depuis 1992. La décision de céder
est venue d’une réflexion de fond sur l’évolution du marché. Nos clients
connaissent une forte consolidation, et on observait une baisse structurelle
des volumes de papiers imprimés. À un moment donné, l’entreprise est arrivée à
un tournant : il fallait changer de taille pour continuer à exister dans
l’écosystème.
J’avais étudié des
opportunités de croissance externe, mais finalement, c’est un confrère,
lui-même en recherche de diversification, qui a repris Co Productions. L’enjeu
était clair : consolider l’activité et sécuriser les emplois.
Comment cette décision
a-t-elle fait son chemin ?
CJ : Quand on dirige une
entreprise, on y pense en permanence : ce qu’on peut améliorer, les risques,
les évolutions possibles. L’idée a émergé un soir, seul au bureau, en
réfléchissant à l’avenir, sans avoir encore formalisé la question de la cession
ou de la reprise. Après quelques semaines de réflexion et des échanges avec mes
conseils, notamment mon expert-comptable et mon conseiller en
cession-acquisition, la nécessité de consolider l’entreprise s’est imposée.
Les premiers contacts
avec le repreneur ont eu lieu en décembre 2023. Le dossier de vente a été
constitué au printemps, pour une cession finalisée en novembre 2024. Au total,
le processus a duré environ un an.
Quelles ont été les
étapes clés du processus et qu’est-ce qui a été le plus long ?
CJ : La négociation n’a
pas duré très longtemps, de l’ordre d’une à deux semaines. Quand le vendeur est
réellement prêt à vendre et que l’acheteur est engagé, la négociation trouve
son chemin assez naturellement.
En revanche, la
Garantie d’Actif et de Passif a été l’étape la plus exigeante, à la fois en
temps et en intensité de négociation.
Les phases d’audit sont
également des moments sensibles. Dans ce contexte, le rôle de
l’expert-comptable est déterminant : la qualité et la fiabilité des
informations transmises contribuent directement à instaurer un climat de
confiance.
Justement, quel rôle a
joué votre expert-comptable ?
CJ : Sadec Akelys m’a
accompagné dans le conseil avant même toute décision et Franck Hugonnot a été à
mes côtés tout au long du parcours. L’intervention du cabinet a été
particulièrement importante pendant les audits, avec un travail rigoureux de
préparation et de transmission des données. Dans des moments parfois tendus,
leur sérieux est rassurant et facilite les échanges entre les parties.
Quelle place a occupé
la dimension humaine ?
CJ : C’est clairement le
point le plus marquant du processus de vente, avec le moment le plus difficile
a été l’annonce aux salariés. Nous avions traversé beaucoup de choses ensemble,
des périodes compliquées comme des moments de joie et c’est à ce moment-là que
j’ai vraiment pris conscience que je ne serais plus dirigeant de cette équipe.
Après une courte période de flottement, j’ai demandé au repreneur de venir se
présenter avant la signature définitive. Il y avait un vrai besoin de rassurer
les équipes.
Comment avez-vous vécu
l’après-cession ?
CJ : Le sentiment est assez
contrasté. D’un côté, il y a une forme de légèreté à ne plus porter seul toutes
les responsabilités. Mais en même temps, il peut y avoir une difficulté à
retrouver sa place au sein de l’entreprise.
Quels conseils
donneriez-vous à un dirigeant qui envisage de céder dans les 2 à 3 années
à venir ?
CJ : Il faut
aborder une cession de manière globale, en intégrant tous les paramètres :
professionnels, bien sûr, mais aussi et surtout personnels : la famille, le
patrimoine, la fiscalité… Et surtout, se faire accompagner le plus tôt possible
car l’ensemble des démarches à réaliser sont très chronophages, et le temps
passe vite.
Et je le redis, le plus important reste l’ensemble des paramètres humains (familiaux, employés…), car le prix de vente de l’entreprise n’est pas l’alpha et l’oméga. Plus on avance dans le processus, plus on se rend compte que l’humain entre en ligne de compte : employés, repreneur, conseil…