Le médiateur des
entreprises, Pierre Pelouzet, remet officiellement à Anne Le Hénanff, ministre
déléguée chargée de l'Intelligence artificielle et du Numérique, la dernière
édition du rapport de l’Observatoire des relations entre start-ups et grands
comptes privés et publics, lors d’un évènement organisé par la French Tech à
l’hôtel des ministres du Ministère de l’Économie, des Finances et de la
Souveraineté industrielle, énergétique et numérique.
Un éclairage actualisé
de la relation entre start-ups et grands comptes
Cet observatoire analyse un enjeu central pour le dynamisme et la compétitivité de l’économie française : la capacité des grandes organisations publiques et privées à intégrer pleinement l’innovation portée par les start-ups. À la croisée de données économiques actualisées et de retours d’expérience du terrain, cette édition 2025 dresse un constat factuel, étayé et porteur d’opportunités pour accélérer la transformation des pratiques d’achats et renforcer les coopérations entre acteurs économiques. Ce travail a été rendu possible grâce à la mobilisation exceptionnelle d’un écosystème engagé : administrations, entreprises, réseaux, incubateurs, organisations professionnelles et chambres consulaires.
Trois enseignements
clés
1.
Une dynamique positive, portée par la commande publique et
consolidée par le secteur privé
Les achats publics
auprès des start-ups connaissent une progression très marquée, avec une hausse
de +33,4 % en 2023, dépassant 2,3 milliards d’euros. Cette évolution reflète
l’impact des politiques volontaristes d’achats innovants, en particulier au
sein des ministères et des opérateurs publics. En parallèle, la commande privée
demeure structurellement plus élevée. Si la progression y est plus modérée
(+3,6 %), elle confirme une montée en puissance continue des grands groupes,
dont les achats auprès des start-ups représentent près de 2 % du total de leurs
achats, contre 1,43 % dans le secteur public. Un signal encourageant, qui
montre que la structuration de l’achat innovant progresse également côté privé
et constitue un levier décisif pour changer d’échelle.
2.
Un potentiel de collaboration encourageant et des
opportunités de développement importantes
Avec 65 % des start-ups
déjà engagées aux côtés de grands acteurs, le rapport met en lumière une
dynamique solide, assortie de marges de progression significatives, notamment
dans le secteur public. Au-delà des grands comptes, le rapport souligne
également un réservoir d’opportunités majeur dans les relations entre start-ups
et TPE, PME et ETI, dans un contexte économique où ces entreprises font face à
de fortes tensions (activité, trésorerie, investissement, transformation
numérique et écologique). En 2026, le Médiateur des entreprises portera une
attention renforcée à ces acteurs, afin de mieux accompagner leurs enjeux et
favoriser des coopérations plus fluides avec l’écosystème de l’innovation.
3.
Des freins identifiés, des leviers activables
Le rapport souligne
également la persistance de freins structurels, notamment la perception des
cycles de décision encore longs, un manque de lisibilité des processus et une
connaissance imparfaite des acteurs et des offres. Ces constats ont déclenché
un processus de co-construction collaboratif avec les acteurs de l’écosystème,
aboutissant ainsi à la mise en avant de 6 bonnes pratiques visant à fluidifier
les relations entre start-ups et grands comptes.
Des recommandations
opérationnelles, leviers pour passer à l’échelle supérieure
Pour mieux structurer
la relation et sécuriser les collaborations côté grands comptes, il s’agit
notamment de désigner un référent start-ups, de clarifier les besoins
d’innovation et d’adapter les cadres contractuels. Côté start-ups, les
priorités consistent à renforcer la confiance (preuves de robustesse),
accroître la visibilité et proposer des modes de collaboration innovants. Les
critères RSE apparaissent désormais comme un facteur d’accélération, et non
plus comme un frein.
Une ambition partagée :
faire de l’achat innovant un levier de transformation
Pierre Pelouzet,
médiateur des entreprises : « Ce baromètre 2025 n’est pas un simple état
des lieux. Dans cette deuxième édition, nous passons d’une logique
d’observation à une démarche d’analyse et d’action au service d’une ambition
économique claire. C’est le sens des bonnes pratiques qui représentent
l’engagement des acteurs économiques à nos côtés. Cette démarche s’inscrit
aussi dans l’ADN de la Mission French Tech qui pourra utiliser ces données pour
axer sa feuille de route. Faire de l’innovation une priorité d’achat, c’est
donner aux start-ups les moyens de contribuer pleinement aux enjeux de
transition et de souveraineté numérique. »
Anne Le Hénanff, ministre déléguée chargée de l'Intelligence artificielle et du Numérique : « Je remercie le Médiateur des entreprises ainsi que l’ensemble de l’écosystème qu’il a su regrouper autour de cette mission. En donnant chaque année une photographie réaliste de l’état de cette relation, ce rapport joue un rôle essentiel. Le baromètre 2025 apparait ainsi comme une boussole : il indique le chemin qu’il nous reste à parcourir. Nous poursuivrons cette trajectoire avec détermination. Ensemble. »