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Internationalisation : 3 bonnes pratiques à destination des PME innovantes

« Vous allez avoir besoin de moyens pour vous développer. Cependant la reconnaissance sur un marché ne s'achète pas. Vous devez miser une stratégie long terme, donc rien ne sert de brûler toute votre levée de fonds en 3 mois ! », constate Alexandre Collignon, Chief Marketing Officer & Chief Sales Officer, AssessFirst.   

Mieux connaître un pure player en pleine croissance 
Créée en 2002, AssessFirst développe une solution de recrutement prédictif qui permet aux entreprises d’anticiper la capacité de leurs candidats et collaborateurs à réussir et à s’épanouir en poste. Utilisée par plus de 10 000 personnes dans 30 pays dont 3 500 entreprises, la solution d’AssessFirst s’appuie sur l’analyse des données de plus de 5 millions de profils, qu’ils soient candidats, employés, recruteurs. La société compte 50 salariés et opère sur les 5 continents. 30% de l’activité de l’entreprise est réalisée à l’international.


Bonne pratique N°1 

Fonctionner par opportunités et rebondir sur les clients ayant du business à l’international. Plutôt que de partir en ordre de bataille vers des territoires et des enjeux que l’on ne maîtrise pas nécessairement, il est plus prudent d’organiser son développement international à partir d’opportunités bien concrètes. Celles-ci se présentent de différentes manières. Pour AssessFirst, c’est via des salons que des opportunités de développement à l’étranger se sont présentées. La société a également su miser sur des clients ayant une présence internationale.

« C’est lors d’évènements que nous avons pris conscience que notre solution avait une envergure internationale. Nous avons alors engagé sa localisation en plusieurs langues, l’Anglais dans un premier temps, puis l’Espagnol, l’Italien, l’Allemand et le Néerlandais. Nous avons également su rebondir sur nos clients ayant une présence internationale. Nous travaillions avec eux en France et les résultats étaient excellents, pourquoi ne pas leur proposer d’intégrer notre solution à l’international ? Bingo, nous avons commencé à décoller », explique Alexandre Collignon. 


Bonne pratique N°2 

Avant d’ouvrir des bureaux à l’international, recruter des natifs et gérer depuis la France. Ouvrir un bureau dans un pays tiers est coûteux et également facteur de risque. Ma nouvelle structure va-elle fonctionner ? Combien de temps va-t-il être nécessaire d’attendre avant qu’elle soit rentable ? Vais-je savoir manager des équipes distantes ? Pour trancher ces questions, AssessFirst joue la carte du pragmatisme et de la proximité. La société recrute des natifs des pays visés par son développement international. Dès que le business est là et que l’antenne régionale génère du chiffre, un bureau est ouvert.

« Nous avons pris le parti de recruter en France des natifs des pays étrangers actifs pour venir gérer ces territoires depuis nos bureaux parisiens. Nous avons également engagé des recrutements à l’étranger afin de proposer des postes en France. C’est un modèle qui fonctionne également très bien. Dès que l’activité monte en puissance, nous ouvrons un bureau, ce fut le cas du UK et des USA », précise Alexandre Collignon.

Ce modèle est performant. Il permet à chacun de s'imprégner de la culture et des différentes méthodes faisant leur preuve. Nous sommes aussi plus réactifs, si nous devons adapter des éléments du produit.


Bonne pratique N°3 

Ne pas croire que tout va aussi bien se passer qu’en France… Hélas oui, c’est une réalité bien tangible. Il est essentiel de ne pas se laisser emporter par son succès local et il faut bien souvent accepter de repartir à zéro dans une nouvelle zone géographique. Un des enjeux majeurs devient dès lors le gain de nouvelles références. Des acteurs français ayant une légitimité et une présence locale comme nous l’avons précisé plus haut, mais également des sociétés originaires des pays visés.

« Il convient également de jouer un jeu d’image : nous avons rapidement compris que nous devions changer notre discours et ne plus nous faire identifier en tant qu’acteur français. Nous nous positionnons désormais comme un acteur local - au même titre qu’une nouvelle startup du pays concerné. Une dynamique qui est essentielle pour intégrer rapidement des marchés », conclut ajoute Alexandre Collignon.    

 

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