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Pour assurer votre croissance à l'international, concentrez-vous sur 3 fondamentaux

Le point de vue de la Présidente fondatrice d'I&S Adviser, Isabelle Saladin

Bonne nouvelle : les PME françaises ne voient plus l'international comme une option mais comme une évidence pour accélérer leur croissance. L'étude de l'Observatoire Réseau Entreprendre en 2018 montre que près de 50% des PME-PMI voient l'export comme « une nécessité incontournable » ou « une priorité stratégique » (cf. article publié par Forbes.fr le 16 octobre 2018).

Autre marqueur du changement : les dispositifs d'aide à l'export se sont multipliés. Les PME ont à leur disposition le PDE (Prêt Développement Export) de BPI France, l'assurance Prospection proposée par la COFACE, le crédit d'impôt export, sans oublier les prêts directs du Trésor, les procédures de garanties export gérées par Bpifrance Assurance Export, ou encore les dons du FASEP pour financer des études de faisabilité ou des démonstrateurs. Les Régions ne sont pas en reste à l'image du Pass Export Occitanie dont le bilan fait état de 209 TPE et PME qui ont pu se lancer à l'international.

Encouragées par cette effervescence et par la volonté affichée du côté du Ministère de l'Economie et des Finances à soutenir la croissance des exportations, comme l'a martelé Bruno Le Maire le 21 février dernier lors de Bercy France Export, les PME doivent maintenant se concentrer sur les fondamentaux qui assurent la réussite d'un projet de développement à l'international. Car si elles lèvent des fonds pour attaquer un nouveau marché ou boucler une opération de croissance externe sur le marché visé, le chemin à parcourir reste semé d'embûches.


Repenser la stratégie à l'échelle globale

Tout d'abord, l'ensemble de la stratégie de développement de l'entreprise doit être repensée dans une perspective internationale. Ce serait une erreur de concevoir un business plan pour un pays donné et de ne rien changer de ce qui est prévu pour le marché français. La France devient comme un marché aux côtés des autres. Et pour que ça marche, il faut structurer opérationnellement l'entreprise pour qu'elle soit en mesure d'absorber cette nouvelle dimension.

Second impératif : la méthode. Partir à la conquête d'un marché suppose d'y être physiquement car piloter l'activité depuis la France ne fonctionne pas. Il faut donc que l'un des décideurs (sinon fondateurs) de l'entreprise aille sur place, non seulement pour être disponible pour des prises de contacts de dernière minute, mais aussi pour sentir le pays, s'imprégner de sa culture business, comprendre les dynamiques économiques locales et la façon dont les décisions se prennent au regard de l'actualité et de l'environnement immédiat.

Autre point-clé : s'appuyer sur des partenaires locaux. Trop d'entrepreneurs français zappent les experts locaux - consultants, avocats, experts comptables, operating partners, etc. Or ces professionnels non seulement connaissent les subtilités locales mais ils libèrent aussi l'équipe opérationnelle qui peut alors se concentrer sur son cœur de métier - ce qui est essentiel pour réussir un projet d'internationalisation.


S'approprier les codes des pays ciblés

Dernier facteur de succès : s'adapter aux codes du pays. Il faut tout d'abord s'approprier l'argumentaire de vente. Par exemple, si en France, on met toujours en avant la qualité de la technologie, ce n'est pas du tout le cas aux États-Unis où les interlocuteurs veulent parler d'usage - par exemple savoir en quoi une offre va résoudre un problème du quotidien ou comment elle va assurer la croissance de l'entreprise qui l'achète.

C'est aussi vrai pour le marketing. Si en France, le marketing n'a pas bonne presse et est réduit aux actions de promotion (salon, conférences, etc.), il est au contraire considéré comme stratégique dans les pays anglo-saxons. Il faut donc prévoir d'investir dessus, le travailler avec soin car c'est un révélateur de la stratégie de l'entreprise qui répond à la question la plus déterminante : pourquoi (acheter le produit / l'offre). Sans cela, il sera très difficile sinon impossible de convaincre des clients américains par exemple.

L'aventure internationale n'est pas un long fleuve tranquille. Mais elle est porteuse de succès et constitue un formidable accélérateur de croissance pour les PME ... à condition de s'y préparer et ne pas perdre de vue ni l'objectif stratégique à atteindre, ni les moyens opérationnels à déployer et activer pour l'atteindre. Si cela est fait, alors nos PME seront prêtes à partir à la conquête du monde avec leurs offres de produits et de services comme les y exhorte l'actuel Ministre de l'Economie et des Finances.

 

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