Le point de vue de Philippe
Lauzeral, président de Finzzle groupe.
En juin 2026, les États membres de l’Union européenne ont confirmé les textes de compromis finaux de la Retail Investment Strategy, dans la perspective de leur adoption en première lecture par le Parlement européen et le Conseil. Politiquement agréé et techniquement finalisé, le paquet législatif doit encore être formellement adopté et publié.
Sa mise en application est attendue à l’horizon 2029, après transposition dans
les droits nationaux. Mais son ambition s’impose déjà comme un tournant : la
RIS installe un choc de transparence qui obligera toute l’industrie à
démontrer, au-delà des caractéristiques des produits, la valeur réelle du
conseil patrimonial et l’avantage tangible procuré au client.
Car, en gestion de
patrimoine, un produit n'a jamais de valeur en lui-même. Il prend tout son sens
lorsqu'il répond précisément aux objectifs, au profil et à l'horizon
d'investissement du client auquel il est destiné. Vouloir apprécier un produit
indépendamment du conseil qui a conduit à sa recommandation revient à n'en
mesurer qu'une partie. Cette évolution du regard transformera durablement le
métier de conseiller.
Le diagnostic :
l’illusion du produit performant par nature
Pendant de nombreuses
années, le débat s'est principalement concentré sur les caractéristiques des
produits : performance, risque, coût. La RIS déplace le regard vers un autre
sujet, celui de la qualité de la recommandation elle-même et du bénéfice concret,
que procure ce service au client.
Construire une
allocation adaptée, recommander une répartition optimale du patrimoine,
anticiper les grandes étapes de la vie d'un client, réaliser des arbitrages
dans des environnements de marché incertains, ou éviter des décisions dictées
par l'émotion : ce sont ces compétences, davantage que la sélection d'un
produit, que la réglementation conduira progressivement les professionnels à
documenter et à démontrer.
Ainsi, l'introduction
du principe de Value for Money renforce les exigences applicables aux
producteurs et aux distributeurs, qui devront démontrer que les produits
proposés présentent un rapport coûts/bénéfices cohérent. Cette exigence
reposera sur des mécanismes distincts selon la nature des produits : des
benchmarks prudentiels pour les produits d’investissement fondés sur
l’assurance et des comparaisons au sein de groupes de pairs pour les produits
financiers. Ces référentiels permettront d’apprécier notamment les coûts, les
performances passées ainsi que les services et bénéfices apportés aux
investisseurs.
C’est là que se situe
le véritable choc industriel. Lorsqu’un produit s’écartera sensiblement de son
référentiel, qu’il s’agisse d’un benchmark ou de son groupe de pairs,
producteurs et distributeurs devront être en mesure de démontrer que les coûts
et les caractéristiques restent justifiés au regard des bénéfices procurés au
client. À défaut, ils devront réexaminer la structure tarifaire, les services
associés ou la composition de leur offre. La RIS établira ainsi une frontière
plus nette entre les acteurs capables de démontrer la valeur de leurs solutions
et ceux dont les pratiques de commercialisation reposent encore principalement
sur une logique produit.
La RIS ne crée pas
l’exigence d’adéquation de la recommandation, déjà au cœur des obligations des
professionnels. Elle renforce en revanche la démonstration attendue. Il ne
suffira plus d’établir qu’une solution est conforme au profil et aux objectifs
du client : il faudra également pouvoir identifier le bénéfice concret qu’elle
lui apporte et démontrer que cet avantage est proportionné à la rémunération ou
à l’incitation reçue, à la valeur du produit proposé et au niveau de service
effectivement fourni. La question centrale devient donc celle de la légitimité
économique et opérationnelle de la rémunération au regard de l’intérêt du
client.
Car, en gestion de
patrimoine, un produit n'est jamais performant ou adapté par nature. Un même
contrat d'assurance-vie pourra constituer une excellente solution pour un
investisseur préparant sa retraite dans vingt ans, et se révéler totalement
inadapté pour un client recherchant un complément de revenus immédiat ou
confronté à un besoin de liquidité à court terme.
Cet enjeu prend une
résonance particulière en France, où l’assurance-vie représente plus de 2 000
milliards d’euros d’encours. Une part importante de cette épargne demeure
investie sur des supports en euros, dont la sécurité peut répondre aux
objectifs de certains épargnants, mais dont le rendement réel peut être limité
dans certaines périodes d’inflation. L’enjeu du conseil n’est donc pas
d’opposer fonds en euros et unités de compte, mais de construire une allocation
cohérente avec l’horizon, la tolérance au risque, les besoins de liquidité et
les objectifs de transmission de chaque client. Une épargne insuffisamment
réinterrogée au fil du temps peut en effet ne plus correspondre à l’évolution
de sa situation ou de ses projets.
La preuve de valeur,
nouveau facteur de différenciation du marché
Cette évolution ne
produira pas les mêmes effets sur l’ensemble des acteurs du marché. La RIS
renforcera la différenciation entre les modèles capables de documenter la
pertinence de leurs offres et la qualité du service rendu, et ceux encore
principalement organisés autour de la commercialisation ou la distribution de
produits. Les groupes ayant investi dans la gouvernance des produits, la
traçabilité des recommandations, l’architecture ouverte et la formation de
leurs réseaux disposeront d’atouts solides. À l’inverse, les modèles fondés sur
une offre peu diversifiée ou sur des niveaux de frais insuffisamment justifiés
devront faire évoluer leurs pratiques et démontrer plus précisément le bénéfice
apporté au client.
Cette polarisation
devra toutefois être conduite avec discernement. Un encadrement trop rigide des
commissions ou honoraires, mal calibré dans les textes d'application encore à
venir, pourrait fragiliser l'accès au conseil des épargnants les plus modestes,
ceux que la RIS entend précisément protéger. C'est un point de vigilance
légitime, largement partagé par les fédérations professionnelles du secteur, et
qui mérite d'être suivi de près dans les prochains mois.
La RIS ne consacre donc
pas un mode de rémunération au détriment d’un autre. Honoraires, commissions et
autres avantages pécuniaires ou non pécuniaires devront être appréciés à l’aune
d’une même exigence : démontrer qu’ils correspondent à un service effectivement
fourni et qu’ils sont proportionnés à un avantage tangible, concret et
identifiable pour le client. À l’horizon de la mise en application de la
réforme, la véritable mesure du conseil ne se limitera donc pas au rendement
net de frais. Elle tiendra également à la pertinence de la recommandation, à sa
cohérence dans le temps et à la confiance qu’elle permet de construire entre
l’épargnant et son conseiller.
La réponse stratégique
: ingénierie globale, architecture ouverte et conseil humain
Pour les acteurs ayant
choisi d'investir durablement dans la professionnalisation du conseil, cette
évolution apparaît moins comme une rupture que comme la confirmation d'une
trajectoire déjà engagée. Chez Finzzle groupe, au travers de l’activité de ses filiales
Stellium Courtage et Stellium Invest, cette conviction se traduit depuis
plusieurs années par une architecture ouverte, la structuration des parcours de
conseil, un investissement continu dans la formation des consultants au travers
de Prodemial Business School, et la volonté de démocratiser l'accès à un
accompagnement patrimonial de qualité auprès d'un public plus large que celui
traditionnellement adressé par la gestion privée.
La RIS ne conduit donc
pas Finzzle groupe à revoir son modèle. Elle vient conforter une conviction
ancienne : la qualité d'une solution patrimoniale ne peut être dissociée de la
qualité du conseil qui l'accompagne et de l’avantage qu’il procure pour le client.
Cette exigence prendra
d'autant plus d'importance que la RIS s'inscrit dans un environnement où la
numérisation du conseil, le robo-advising et l'intelligence artificielle
progressent rapidement. Les outils digitaux peuvent automatiser une partie de
la conformité, faciliter la traçabilité des recommandations et améliorer
l'accès à l'information. Mais ils ne remplacent pas le rôle du conseiller dans
les moments clés de vie : organiser une transmission, réaliser des arbitrages
en période de crise, protéger une famille, ou construire une stratégie
patrimoniale cohérente dans la durée. La technologie peut renforcer le conseil.
Elle ne saurait en devenir le substitut.
La transparence comme
condition de la confiance
Au fond, la RIS ne demande pas seulement au marché de rendre les produits plus comparables. Elle lui impose de rendre la valeur du conseil plus démontrable. La confiance des épargnants ne reposera plus uniquement sur la promesse d’une performance ou sur la réputation d’un produit, mais sur la capacité du professionnel à expliquer la recommandation, à justifier son coût et à en suivre la pertinence dans la durée. C’est à cette condition que l’épargne pourra être orientée de manière plus éclairée vers les projets des particuliers comme vers le financement de l’économie européenne.