Par Laurent Desprez, Executive VP GM EMEA chez OroCommerce.
Des années de croissance internationale ont laissé la plupart des marques B2B avec un arsenal de portails de vente régionaux, de flux de travail manuels et d'intégrations improvisées. Sur le papier, le nombre d’entreprises ont une présence mondiale. Sur le terrain, chaque nouvelle commande, mise à jour de prix ou changement de conformité leur rappelle la fragilité de ce patchwork. Selon une étude récente, plus de la moitié des responsables de la chaîne d'approvisionnement affirment que le e-commerce transfrontalier est difficile.
La cause
profonde ? La fragmentation, avec de multiples plateformes et des processus
déconnectés sous une même marque. Cette
fragmentation n'est pas seulement un problème informatique. Elle se traduit par
des lancements lents, des incohérences en terme de conformité, des pertes de
revenus et des clients frustrés qui ne vivent jamais la même expérience.
Obstacles courants à la
vente internationale
• Obstacles réglementaires : Chaque pays impose ses
propres règles fiscales, douanières et de conformité. Même un problème aussi
élémentaire qu'une mauvaise classification d'un produit peut retarder les
expéditions, entraîner des amendes ou nuire à des relations clients durement
gagnées. De nombreuses entreprises déclarent avoir des difficultés avec les
codes SH, et les erreurs administratives restent la principale cause de retards
d'expédition.
• Turbulences douanières : Les changements de
politique commerciale sont imprévisibles.
• Risque fiscal omniprésent : évolution des règles
fiscales numériques de l'UE ; surtaxes locales... Une erreur entraîne des
audits, des pénalités et même une atteinte à la réputation.
• Risque lié aux devises et aux prix : Gérer des listes de
prix dans des dizaines de devises va bien au-delà de la simple mise à jour des
taux de change. Un véritable contrôle signifie garantir aux clients des prix
exacts, éviter les erreurs de facturation et réagir rapidement aux variations
locales.
• Données déconnectées : Chaque marché
disposant de sa propre plateforme cela crée des angles morts. Les stocks ne
sont pas visibles à l'échelle mondiale, les acheteurs reçoivent des doublons et
les analyses deviennent aléatoires.
• Lacunes en matière d'expérience client : Sites incohérents, barrières linguistiques,
options de paiement manquantes : chacun de ces facteurs peut inciter un
acheteur à repasser à la commande manuelle. La fragmentation des plateformes
oblige les équipes commerciales à combler les lacunes par e-mail et tableur, ce
qui représente une perte de temps pour les deux parties.
• Coûts informatiques croissants : L'expansion vers un
nouveau site implique souvent une nouvelle série d'intégrations consommatrices
de ressources, de nouveaux outils locaux et une duplication des tâches. Pour de
nombreuses entreprises, les investissements deviennent si élevés que les
nouvelles opportunités de marché ne sont pas exploitées.
Le guide du commerce
B2B mondial moderne
Au lieu d'ajouter un
nouvel outil ou de lancer un nouveau site autonome, il est possible d’opter
pour une plateforme spécialement conçue pour les réalités du B2B mondial et de
disposer d'un emplacement unique pour gérer tous les sites, catalogues, flux de
travail et règles de conformité, avec flexibilité.
Voici comment cela se
présente en pratique
• Multi-sites, multi-organisations et
multidevises :
Il est possible de lancer et gérer des dizaines de boutiques régionales depuis
un seul administrateur. Chaque boutique peut avoir sa propre sélection de
produits, ses tarifs, ses paiements, ses modes de livraison, ses règles
fiscales, ses langues et ses flux de validation. Les équipes locales
bénéficient de l'autonomie dont elles ont besoin, tout en conservant les normes
mondiales.
• Localisation approfondie : Les plateformes
modernes permettent d'adapter le catalogue, le contenu et les promotions de
chaque marché dans les moindres détails. Les acheteurs voient leur langue et
leur devise préférées, les options d'expédition et de paiement adaptées, et des
interfaces aussi performantes sur mobile que sur ordinateur.
• Gestion de la conformité centralisée et basée
sur des règles :
Cela permet d’ajuster les taxes, les droits de douane et les réglementations
directement sur la plateforme. En cas de modification, qu'il s'agisse de TVA,
de TPS ou de nouveaux droits, il est possible de mettre à jour la règle une
seule fois et elle est appliquée de manière uniforme sur tous les marchés et
boutiques concernés.
• Données unifiées et conformes : Toutes les données
produits, clients, stocks et transactions sont gérées de manière centralisée.
Il est facile de mettre à jour un prix, un attribut produit ou une règle de
conformité en un seul endroit et d’accéder instantanément à des informations.
• Options de paiement avancées : Cela permet d’accepter
les modes de paiement internationaux et locaux pour que les acheteurs puissent
payer en toute confiance comme ils le souhaitent.
• Contrôles de sécurité et de confidentialité : La conformité aux lois
mondiales sur la confidentialité des données est gérée de manière centralisée,
avec des contrôles d'accès précis, des pistes d'audit et la flexibilité
nécessaire pour s'adapter aux nouvelles réglementations dès leur apparition.
Lorsque toutes ces
capacités fonctionnent ensemble, la complexité mondiale devient gérable, voire
un avantage. Voici comment des entreprises déjà présentes à l'international
mettent en pratique ce modèle.
Ce qui change lorsque
l’on consolide son commerce B2B mondial
• Standardiser le
moteur :
Une base de code, un modèle de sécurité et une bibliothèque fiscale unique.
• Localiser
l'expérience :
Autant de langues, devises, workflows que les marchés l'exigent.
• Automatiser la
conformité :
Les codes SH, la TVA, le calcul des droits et le suivi des cautions sont
intégrés à la plateforme, et non dans des feuilles de calcul.
• Connexions étendues : Des API et connecteurs
assurent la synchronisation des systèmes ERP, WMS, PIM et de fret.
• Mesurer et itérer : Des tableaux de bord
mondiaux affichent l'adoption et la marge par région, guidant le prochain
déploiement.
• Accélération des
délais de commercialisation : Le déploiement d'un nouveau pays ou d'une
nouvelle gamme de produits devient une question de configuration, et non un
projet informatique de 18 mois.
• Expérience client
fiable :
Chaque acheteur bénéficie de la langue, de la devise, du paiement et de
l’assistance appropriés, tout en conservant les normes internationales et la
visibilité des données.
• Réduction des coûts
informatiques :
Une plateforme unique signifie moins de doublons, une gestion de la sécurité
simplifiée et moins de problèmes d’intégration.
• Ventes et service
optimisés :
Grâce aux hiérarchies de comptes mondiales, au libre-service et à l’accès basé
sur les rôles, les équipes commerciales et les acheteurs consacrent moins de
temps à l’administration et plus à la création de valeur.
De la fragmentation à
l’avenir
Le commerce B2B mondial ne sera jamais simple. Les tarifs douaniers évoluent, les autorités fiscales durcissent les règles, les acheteurs exigent une collaboration numérique plus riche et les équipes locales ont toujours besoin de flexibilité. Si le chiffre d’affaires international est déjà le moteur de son activité, mais que les systèmes sous-jacents semblent tenir le coup grâce à des efforts démesurés, il est temps d’aligner l’architecture sur l’ambition. Une plateforme unifiée transforme la complexité en avantage et ouvre la voie de la maintenance défensive à la croissance proactive sur tous les marchés.