Le point avec Victor Cabrera, fondateur de Techniques de Vente
2023 sera l'année de tous les challenges... et ça commence maintenant !
Habituellement, pour les entreprises, la nouvelle année n'est pas seulement synonyme de bonnes résolutions. C'est aussi le moment où de nouveaux objectifs commerciaux sont fixés.
Pourtant, même lorsqu'ils sont réalistes et atteignables, l'ambition initiale s'essouffle vite face à la réalité du terrain. En particulier dans le contexte actuel où la situation de crise globale (sanitaire, économique, énergétique, géopolitique...) s'impose comme une nouvelle norme de fonctionnement.
Certaines structures n'y survivront pas et déposeront le bilan. Un phénomène qui est déjà amorcé, avec une augmentation de 50 % des faillites d'entreprises en 2022 (source).
D'autres vont s'adapter, puis devenir plus résistantes et plus agiles. Ce qui fait la différence ? Le nerf de la guerre : la vente, et avec elle la préservation ou le développement du chiffre d'affaires.
Les équipes commerciales, les dirigeants et les indépendants ont besoin d'acquérir d'autres compétences vitales :
- Conserver et fidéliser les anciens clients ;
- Trouver de nouveaux clients ;
- Capter l'attention de son marché et convaincre ;
- Lever les objections et conclure ;
- Gérer la relation client dans le temps et développer la valeur.
Parce que personne n'est à l'abri des difficultés aujourd'hui, l'organisme de formation Technique de Vente Edition propose des formations à 360° adaptées qui permettent de transformer chaque interaction avec les clients en opportunité de conversion.
Selon Victor Cabrera : « Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. Vendre en temps de crise nécessite de se former, de se préparer et de s'entraîner. Rien n'est laissé au hasard. »
Les compétences commerciales, cela s'apprend !
Il y a urgence aujourd'hui à tordre le cou à certaines idées reçues : la "bosse du commerce" n'est pas innée. Par manque de formation dans ce domaine, la plupart des entreprises vont droit dans le mur.
Les chiffres de l'INSEE sont éloquents : 1 entreprise sur 2 n'existe plus 5 ans après sa création. La première raison de leurs échecs ? Loin devant "le profil de l'entrepreneur" et "l'absence de besoin du marché", il y a "les compétences commerciales".
Comme le dit très bien la citation de Lincoln : "celui qui a une bonne idée mais qui ne sait pas la vendre n'est pas plus avancé que celui qui n'en a pas". Il en va de même pour les produits et services de toute entreprise...
Victor Cabrera souligne : « À force de rencontrer des entrepreneurs, des indépendants, des dirigeants de TPE/PME qui n'arrivaient pas à vivre sereinement et confortablement de leur activité, j'ai décidé de partager mes connaissances et mon expertise sur les techniques de vente et négociations. »
Des formations basées sur une solide expérience du terrain
Aujourd'hui, le marché de la formation commerciale est confronté à un réel paradoxe : la plupart des acteurs qui prétendent transmettre leur savoir-faire... ne trouvent même pas leurs clients eux-mêmes ! Ils se contentent d'intervenir en tant que sous-traitants pour de gros organismes de formation nationaux.
Il en résulte un réel décalage entre ce qu'ils enseignent et la réalité à laquelle sont confrontés les entrepreneurs, les indépendants et les dirigeants de TPE.
Avec, à la clé, de lourdes conséquences, puisqu'ils n'obtiennent pas les résultats rapides leur permettant de sauver leur activité ou de renouer avec la croissance.
À contre-courant de ces pratiques, Technique de Vente Edition adopte un positionnement singulier. Car son fondateur est aussi un dirigeant expérimenté, qui pilote 7 entreprises en France et à l'étranger.
Parce que la vente fait partie de son quotidien, Victor Cabrera bénéficie de la confiance de grands groupes, auprès desquels il intervient en formation et coaching commercial : EDF, Nespresso, StarCroisiere, Waterlogic, IAD, Panasonic, Schneider Electric, Cedeo ... « J'enseigne ce que je pratique et je pratique ce que j'enseigne ! Ceux qui en ont le plus besoin peuvent donc apprendre à vendre plus, plus vite et plus souvent afin de pérenniser et développer leur activité. »