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Les « robo-advisors », des outils d'optimisation de la relation clients plutôt que des concurrents

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Si certains cherchent à capter une clientèle directe, les conseillers patrimoniaux peuvent voir leur intérêt dans le recours à ces solutions de gestion de portefeuilles automatisée.


Tribune de
Jean-Marc Bourmault, Directeur des partenariats de Patrimonia

Il y a quelques semaines, la plus grande société de gestion d'actifs mondiale annonçait l'acquisition d'un « robo-advisor ». Aux Etats-Unis, plusieurs de ces concepteurs de solutions de gestion de portefeuilles automatisée, qui prennent en compte le profil de l'investisseur pour préconiser une allocation d'actifs optimale, gèrent des milliards de dollars.
- Faut-il s'en inquiéter ?
- Sont-ils capables de devenir de sérieux concurrents des conseillers financiers ?
Les avis sont partagés et leur positionnement sur le marché du conseil aux investisseurs particuliers a plusieurs facettes.


Les conseillers financiers circonspects, voire inquiets

Interrogés sur l'émergence de ce phénomène, dans le cadre de l'enquête annuelle Patrimonia-Morningstar, les conseillers financiers français sont pour beaucoup très dubitatifs. A la question de savoir « comment (ils) voient l'arrivée des robo-advisors pour la profession », plus de 40% d'entre eux sont neutres ou sans opinion. Optimistes, près d'un quart d'entre eux anticipent un impact « positif ou très positif », espérant en particulier un accès à de nouveaux clients potentiels. Mais les pessimistes sont plus nombreux, puisqu'un tiers envisage un « impact négatif ou très négatif », craignant surtout une concurrence sur certains segments de clientèle.
Les robo-advisors s'adressent en premier lieu à des clients à la recherche d'autonomie dans le pilotage de leur épargne. Adeptes des sites de courtage en ligne, beaucoup échappent déjà aux conseillers. Mais l'enjeu est de ne pas voir cette frange de la clientèle prendre trop d'importance. Les inquiétudes d'un tiers des professionnels sont fondées. Certains clients peuvent apprécier la rigueur de modèles de construction de portefeuille fondés sur des algorithmes. Apprécier aussi la mise à jour régulière de l'allocation d'actifs optimale au regard de l'évolution de la conjoncture.


Une mise à la disposition des conseillers

Cependant, si ces nouveaux acteurs du marché de l'épargne sont susceptibles de capter directement une partie des clients, ils peuvent aussi être considérés comme des partenaires potentiels CGP.
C'est même tout à fait le sens de l'initiative prise par BlackRock en faisant l'acquisition d'un robo-advisors à la fin du mois d'août. Le gérant d'actifs a en effet annoncé ne pas vouloir cibler directement les épargnants, mais vouloir mettre  à disposition de ses partenaires distributeurs ce nouvel outil, afin en particulier de leur permettre d'accéder à une clientèle plus jeune.

Toujours aux Etats-Unis, Fidelity a décidé à la fin de l'année dernière, de donner accès à un outil d'allocation d'actifs automatisée à plusieurs milliers de conseillers financiers.

La personnalisation du conseil, l'appréhension d'un contexte familial spécifique, et même la compréhension de l'appétence au risque, resteront bien l'apanage des conseillers financiers. Mais entre l'évolution des pratiques des clients – de plus en plus familiers des outils digitaux – et celles des contraintes réglementaires – nécessitant de prouver la bonne prise en compte du profil de l'investisseur et d'offrir un bon suivi de sa situation – nul doute que ces robo-advisors pourront trouver leur place dans la boite à outils des conseillers.  

www.patrimonia.fr

 

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