Le point de vue de Julien
Hatton, Fondateur du podcast « Comment t’as fait ? ».
Depuis dix-huit mois,
je n'entends plus parler que de ça. Dans mon podcast, en conférence, dans les
dîners de dirigeants : l'intelligence artificielle. Va-t-elle remplacer mes
équipes ? Dois-je former tout le monde ? Est-ce que je suis déjà en retard ? La
peur est réelle, presque palpable.
Et pendant que tout le
monde regarde l'IA, l'entreprise meurt d'autre chose. J'interviewe des
entrepreneurs chaque semaine. Plus de 220 sont déjà passés devant mon micro.
Ceux qui se plantent ne se plantent presque jamais à cause d'une technologie
dont ils n'auraient pas pris le train. Ils se plantent parce qu'ils n'ont pas
vendu assez, parce qu'ils ont manqué de trésorerie au mauvais moment ou parce
que toute l'entreprise reposait sur leurs seules épaules. Trois causes,
toujours les mêmes. Et aucune ne s'appelle ChatGPT.
On préfère un problème
noble à un problème vital
Si l'IA fascine autant les dirigeants, c'est aussi parce qu'elle est confortable.
Réfléchir à sa «
stratégie IA », c'est un sujet noble, prospectif, valorisant. On en parle bien
en soirée. C'est nettement plus flatteur que d'admettre qu'on ne sait pas vendre,
qu'on ne lit pas son plan de trésorerie ou qu'on n'arrive pas à déléguer.
L'IA est devenue le
sujet vers lequel on fuit. Une manière très sophistiquée d'éviter les trois
questions qui décident vraiment de la survie d'une entreprise : Est-ce que mon
offre est suffisamment attractive pour vendre assez ? Est-ce que je tiens financièrement
? Est-ce que ça tourne sans moi ?
D'abord vendre.
Toujours.
La première cause de
mortalité des entreprises, ce n'est pas le défaut d'innovation. C'est le défaut
de clients. Beaucoup de fondateurs, surtout les profils techniques ou créatifs,
considèrent la vente comme une corvée, parfois comme quelque chose de presque
"sale". Ils peaufinent le produit, optimisent les process,
automatisent. En réalité, ils repoussent le seul exercice qui fait entrer de
l'argent. Aucune IA ne sauvera une entreprise qui ne sait pas,
structurellement, transformer un inconnu en client. L'outil rend une vente
efficace plus rapide mais il ne crée pas une vente qui n'existe pas.
Ensuite la trésorerie.
Ce tueur silencieux.
On célèbre la
croissance du chiffre d'affaires comme une victoire. Mais une entreprise ne
dépose pas le bilan parce qu'elle vend trop peu sur le papier : elle dépose le
bilan parce qu'à un instant T, il n'y a plus de cash pour payer les salaires et
les fournisseurs. Rentable comptablement, morte dans les faits. J'ai vu des
dirigeants brillants se faire emporter par un simple décalage de paiement,
alors que leur société était en pleine croissance. Je l'ai vécu 5 ans après
avoir créé ma 1ère société : +75% de CA, -40K€ sur le compte bancaire. Là
encore, l'IA ne change rien à l'équation. Le pilotage du cash est une
discipline, pas une technologie.
Le management, le
véritable plafond de verre.
Quand une entreprise
cesse de grandir, le fondateur cherche la cause partout (le marché, la
concurrence, la conjoncture) sauf au seul endroit qui compte : lui-même.
L'organisation plafonne presque toujours au niveau exact des limites de son
dirigeant. Tout remonte à lui, donc tout ralentit. Il devient le goulot
d'étranglement de sa propre réussite. Aucun algorithme ne réglera un problème
de délégation. C'est un travail d'abord sur soi.
L'IA est un
amplificateur, pas un sauveur
Que les choses soient
claires : l'IA est une révolution, elle impacte énormément et rapidement les
entreprises et les dirigeants ont raison de s'y intéresser. Mais elle ne fait
qu'amplifier ce qui existe déjà. Appliquée à une entreprise qui vend bien, qui
pilote sa trésorerie et qui tourne sans son fondateur, elle devient un
accélérateur formidable. Appliquée à une entreprise fragile sur ces trois
fondations, elle accélère surtout son décalage avec le marché.
Le vrai sujet n'a pas changé depuis que le commerce existe. Vendre, tenir financièrement et construire une organisation qui dépasse son créateur sont les priorités. L'IA est une question passionnante. Mais ce n'est pas elle qui tue les entreprises. Ce sont les fondations qu'on a oublié de poser pendant qu'on regardait ailleurs.