L’analyse de Cédric Gaillard, operating
partner chez I&S Adviser
Si acquérir des entreprises en difficultés est tout à fait possible et pertinent dans le cadre d’une stratégie de build-up, ces projets doivent toujours servir le développement à moyen terme de l’entreprise. Le succès des opérations conclues dépend par ailleurs de la finesse de l’analyse des dossiers. Sur ces deux points, l’appui de partenaires opérationnels fait la différence.
La conjoncture
économique actuelle, avec son lot de redressements judiciaires et de
liquidations, fait s’interroger les dirigeants sur la pertinence d’inclure des
entreprises en difficultés dans leurs plans de croissance externe. La question
découle également du choix fait depuis quelques années par certains fonds
d'investissement de se spécialiser dans le retournement d'entreprises et le
build-up par rachats de sociétés en difficultés.
Les retours
d’expérience d’acteurs qui ont déjà misé sur ce type d’opérations dans le cadre
de leur stratégie de croissance, montrent que la décision peut aussi bien être
gagnante que perdante. Le groupe ACI s'est construit ces dernières années sur
de nombreuses acquisitions, dont des entreprises en difficultés, mais il
traverse depuis la rentrée de septembre 2025 de graves revers financiers. A
l'inverse, les projets Tupperware et Le Coq Sportif portés par le repreneur
Cédric Meston du groupe Revive semblent connaître, au même moment, une belle
trajectoire.
Alors, y aller ou ne
pas y aller ?
Penser « création de
valeur » à moyen terme
Quels que soient les
exemples et contre-exemples, le plus important est de se mettre en condition de
réussir sa stratégie de build-up. Pour cela, une stratégie d’acquisitions devra
être élaborée et alignée sur le plan de développement. Que les entreprises
rachetées soient ou non en difficultés, ce qui compte, c’est la valeur qu’elles
permettront de créer à moyen terme.
Dans des secteurs à
forte intensité capitalistique où lancer un projet de zéro est plus
“challengeant” (par exemple, reprendre une usine de production mécanique) que
dans des secteurs tertiaires où les actifs sont moins tangibles, regarder les
opportunités d’acquisition parmi les entreprises en difficultés peut s’avérer
pertinent. C’est aussi le cas quand le projet sert à avoir accès à certains
clients clefs, ou à compléter ses équipes avec des collaborateurs très
spécialisés.
Par ailleurs, reprendre
une entreprise en difficulté, notamment à la barre du tribunal de commerce,
peut présenter deux atouts : l’opération peut être finalisée plus rapidement
qu'une reprise d'entreprise in bonis. De plus, il est possible de sélectionner
certains actifs, contrats et personnels repris, pour un prix en général plus
modique. Enfin si, du fait de la conjoncture, les dossiers sont plus nombreux,
ils ne sont pas forcément plus risqués, chaque dossier étant un cas particulier
à analyser précisément.
Une vigilance
spécifique
Quand les cibles
identifiées sont des entreprises en difficultés, le dirigeant restera vigilant
à plusieurs points. Si ces cibles constituent des opportunités intéressantes,
les risques associés ne sont pas à négliger, ni les efforts qu'il faudra pour
les restructurer et les rendre rentables.
En premier lieu, il
faut mener une due diligence rapide afin de comprendre l’origine des
difficultés actuelles de la société (en général, les facteurs sont multiples et
pas forcément triviaux), d’identifier les passifs visibles mais aussi cachés,
et de déterminer les actions à mener pour redresser la trajectoire.
Ensuite, comme le
financement de l'acquisition et du BFR se fait nécessairement sur fonds
propres, il est important d’aller vite dans le déploiement du plan d'action de
retournement.
C’est fondamental pour limiter la période de financement des
pertes de la société reprise. Le temps, c'est - encore et toujours - de
l'argent !
Enfin, il faut préparer
l'intégration de la société rachetée avec le reste de l’entreprise acquéreur.
La clé est dans
l’accompagnement
Réussir ce type de
projet nécessite plusieurs expertises et savoir-faire. Le dirigeant gagnera à
se faire accompagner non seulement par des avocats spécialisés mais également
par des experts financiers et opérationnels capables d'analyser rapidement des dossiers
et de comprendre les problématiques et risques propres aux sociétés en
difficultés. Des partenaires opérationnels qui, par le passé, ont eu une
expérience terrain du sujet, sont d’un appui précieux, ne serait-ce que pour
bâtir la bonne stratégie de build-up par rapport à l’ambition globale et éviter
le piège d’acquisitions uniquement opportunistes.
Par exemple, un
dirigeant peut solliciter un operating partner qui a l'expérience de la reprise
de sociétés en difficultés dès la réflexion stratégique dans le but de la
valider au regard des opportunités présentes sur le marché. L’operating partner
l’aidera ensuite dans l'analyse, rapide et précise, des dossiers de reprise, en
coordonnant les experts juridiques et financiers et en apportant une vision
opérationnelle indispensable. Enfin, il sera le garant du déploiement du plan
de reprise et d'intégration de la société, en coordonnant les différentes
équipes et insufflant le rythme indispensable à la réussite du projet, aux
côtés du dirigeant.
En cette fin 2025
toutefois, peu d’entrepreneurs français ont perçu la valeur créée par le
recours à des partenaires opérationnels pour mener des projets de build-up.
Ceux qui les mobilisent ont davantage de cartes en main pour transformer le
build-up d’entreprises en difficultés en levier de croissance – à l’image de
Cédric Meston qui a partagé son retour d’expérience lors de l’Operating
Partners Day 2025.
Faire des choix
tactiques en pensant global
Quoi qu’il en soit, se lancer dans du build-up en ciblant des entreprises en difficultés est tout à fait possible et pertinent, sous réserve que les acquisitions soient réfléchies en fonction de la stratégie de croissance globale et ne soient pas la recherche de "faire un bon coup". Qui plus est, s’il est possible de ne cibler que des entreprises en difficultés, cela n’est sans doute pas une piste à privilégier sauf à se positionner en tant qu’acteur vraiment spécialisé de type "fonds de retournement". Pour un entrepreneur ou un industriel cherchant à croître et prendre des parts de marché ou se diversifier, la stratégie d'acquisitions de sociétés en difficultés doit se faire dans le cadre d’un build-up plus global englobant des sociétés saines et rentables.