L'analyse de Grégory Rogé, Channel
Director Snom France chez SNOM.
Commercialiser ses
produits et solutions via un réseau de vente indirecte est un sujet complexe
qui nécessite de prendre en compte de nombreux paramètres. En effet, proposer à
son réseau de distribution des produits de qualité est un prérequis, mais ne peut
suffire à impulser durablement une dynamique de vente de premier plan. Alors,
comment faire ? Et comment animer une relation partenariale de qualité sur le
long terme ? Il est fondamental que les concepteurs de produits se posent les
bonnes questions.
Bâtir des relations de
proximité : un must have
Une chose est sûre, la proximité ne doit pas être perçue comme un simple gadget, mais comme une évidence. Ainsi, pouvoir interagir et être au plus proche de son réseau de vente est la clé de la réussite.
Pour cela, dès le départ et tout au long du
partenariat, il est fondamental de pouvoir rencontrer régulièrement ses
partenaires, d’échanger avec eux sur les retours terrain, de planifier des
stratégies commerciales dédiées et d’organiser de nombreux événements. Cette
approche globale permet de tisser des liens forts entre une marque et son
réseau de distribution. Les distributeurs se sentiront alors considérés et
auront tendance à privilégier la vente des produits des constructeurs les plus
engagés à leurs côtés.
Tenir compte des
spécificités nationales et régionales
Il faut également tenir
compte des spécificités propres à chaque pays. Ainsi, proposer une stratégie de
vente indirecte globale et identique dans chaque pays est un non-sens. Il faut
impérativement déployer une stratégie dédiée au pays ciblé. Sur ce sujet, les
usages et coutumes peuvent varier. S’assurer que la stratégie de vente
indirecte et son animation de partenaires sont parfaitement adaptées à son
territoire de vente est donc un impératif.
Proposer des formations
et un support de qualité
Un autre élément à
prendre en considération tient à la qualité des formations et des prestations
de support offertes au réseau de distribution. En ce sens, un point essentiel
consiste à proposer un support et plus globalement un accompagnement en langue locale
et aux heures régionales traditionnellement ouvrées. A priori évidente, cette
approche n’est pour autant pas toujours déployée à large échelle par de
nombreux constructeurs. Il s’agit d’une erreur stratégique qui peut impacter la
compétitivité des constructeurs qui ne font pas l’effort de raisonner dans une
approche 100% locale.
À travers ces éléments, il apparait donc que le sujet de la proximité est un formidable levier de compétitivité pour les constructeurs et fabricants qui sauront investir pour se rapprocher toujours plus de leurs distributeurs. L’on comprend donc parfaitement que seule la qualité des produits fabriqués ne suffit pas et que l’accompagnement du réseau de vente indirecte est véritablement stratégique.