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[Tribune] IT : la nécessaire révolution des partenariats

L’analyse de Odile Di Mascio, Chef de Marché - Ventes Indirectes chez Quadient

Depuis quelques années, le modèle de partenaires au sein de l’IT est en pleine transformation. Le secteur voit ses acteurs multiplier les interlocuteurs avec le client, au point de constituer un réel écosystème aux profils variés. Une révolution qui tranche avec le modèle de ventes indirectes historique pour apporter bien plus que du chiffre d’affaires.

La transformation d’un modèle économique grâce au SaaS

Le monde de l’IT continue d’évoluer et de grandir à une vitesse folle. L’apparition du SaaS ou Software as a Service est une des raisons qui a poussé le secteur à se transformer en profondeur. Les relations entre les fournisseurs et partenaires ont notamment beaucoup évolué pour être aujourd’hui l’illustration d’un modèle qui tranche avec ce qu’il se faisait jusqu’à présent. Les partenaires ne sont plus de simples revendeurs, grossistes ou apporteurs d’affaires, ils sont désormais des acteurs de valeur au sein de tout un écosystème de partenaires. L’évolution du parcours client a multiplié les profils de partenaires prescripteurs qui cherchent dorénavant à placer le client final en lien direct avec le fournisseur dont il a besoin. Une nouvelle dynamique qui vient en partie répondre aux exigences du modèle de l’abonnement, bien plus rentable et qui s’étend au monde de l’IT en général même sur le marché du matériel hardware traditionnel avec par exemple Lenovo et son offre Device as a Service

L’étude IDC FutureScape prédit que près de 90% des ventes informatiques seront assistées par des partenaires avant 2030. Un chiffre fou qui témoigne bien de la nécessité de construire un écosystème de partenaires efficace et varié. Et au-delà de l’impact du modèle SaaS dans l’IT, la capacité de l’acheteur à se procurer plus d’informations et sur divers canaux implique une présence plus forte du fournisseur et de ses partenaires sur ces mêmes canaux de communication. Nous avons réellement basculé dans une nouvelle ère où la multiplicité de ces derniers est primordiale dans un parcours d’achat.

L’écosystème de partenaires : le besoin d’une vraie structure

Parler d’un tel écosystème et de ses avantages ne doit pas faire oublier la difficulté pour certains acteurs du marché de l’IT à passer d’un modèle à l’autre. Pour que la transition puisse être vécue de la bonne manière, les fournisseurs font face à un défi relativement nouveau, celui de concevoir une équipe dédiée à ces enjeux et qui inclut des profils commerciaux, marketing ou encore techniques. On note aussi l’importance croissante d’un profil de customer success au sein des entreprises de l’IT, à même de pouvoir guider au mieux le client dans la prise en main du service/produit vendu tout en l’amenant à renouveler son engagement et à consommer davantage. Ces postes sont désormais critiques dans le monde du SaaS et permettent aux acteurs de l’IT d’être réellement plus compétitifs.

Néanmoins, entretenir et faire grandir tout un écosystème de partenaires demandent une attention particulière de la part des entreprises. En fonction des profils de chacun, d’un consultant à un cost killer en passant par les éditeurs ERP ou encore les marketplaces, dont on prévoit une explosion pour représenter un CA de 25 Mrds$ dès 2025, les fournisseurs vont devoir proposer de nouveaux programmes partenaires. Ils vont évidemment devoir adapter le support et les bénéfices aux différents profils de partenaires, mais il est également important d’adapter son discours et de convenir avec eux d’un aspect de la solution à mettre en avant auprès du client final. On en revient à cette idée de personnaliser la relation client et cette fois-ci grâce un acteur intermédiaire capable de parler spécifiquement d’une solution et qui apporte une valeur ajoutée par son expertise, sa spécialisation sur un marché – et donc sa légitimité - ou encore une solution complémentaire. Bien entendu, et contrairement à « l’ancien temps », une commission ne suffira pas pour récompenser ces partenaires à leur juste valeur, c’est tout un programme d’onboarding et d’enablement personnalisé qu’il faut mettre en place.

Dans un récent article, Accenture précisait que sur le marché du software, 76% des PDG pensent que le modèle économique actuel sera méconnaissable dans cinq ans, et qu’ils voient les partenariats et les écosystèmes comme la voie de l'avenir. Il y a donc urgence pour les entreprises à se transformer.

Une évolution simplement incontournable 

Les dirigeants des entreprises de l’IT en sont conscients, le poids des partenaires dans le chiffre d’affaires va considérablement augmenter dans les années à venir. Cependant les modèles économiques doivent évoluer. Si, à ce jour, 64% des dépenses IT passent par les ventes indirectes, seulement 33% de l’argent circulera de cette façon d’ici la fin de la décennie selon les chiffres de Jay McBain. Une évolution qui semble inévitable au vu du nombre croissant d’acteurs dans l’IT et donc de la forte concurrence qui en résulte.

Alors que près de 40% des entreprises B2B affirment investir dans leur portail partenaires selon l’enquête réalisée par Market Report et Demand Gen Report, nul doute que les budgets consacrés à l’écosystème de partenaires augmenteront rapidement et considérablement dans les années à venir. Une tendance de fond qui ne doit pas faire oublier que la transition, bien qu’incontournable, génère aussi quelques tensions entre une certaine vision passéiste des partenariats et une nouvelle méthode en vogue qui touche, d’ailleurs, de plus en plus le hardware. Les directions générales doivent s’emparer de ces potentiels blocages pour faire adhérer les équipes à ces changements et assurer ainsi la continuité des projets.

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