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[Etude] Le nouveau pricing power

Le nouveau pricing power, vers un modèle économique plus durable ? 

L’annonce du prix de la baguette à 29 centimes d’euros de Leclerc en début d’année peut paraître anecdotique mais elle a néanmoins permis de repositionner le débat sur la valeur des choses. Le chef cuisinier Thierry Marx rappelait à cette occasion que le low cost était “destructeur de valeur”. 

Seules les entreprises qui enrichiront en continu leur proposition de valeur auprès de leurs clients, aussi bien sur l'expérience, l'éthique que sur la profondeur de l'offre, réussiront à mener une stratégie d'augmentation de leurs prix pour venir contrebalancer la hausse des coûts ou, au-delà, se donner la capacité à réinvestir dans leurs produits et leurs modèles. En considérant mieux les enjeux de leurs parties prenantes, ces acteurs pourront s'assurer d'un modèle économique durable sans risquer d'impacter négativement l'évolution de la demande et de leur base de clients” explique Axelle Ricour-Dumas, directrice stratégie corporate de Fabernovel. 

 

Le modèle de pricing power n’est en effet pas nouveau. Il repose depuis toujours sur une stratégie d’image de marque, centrée autour du marketing et surtout de la publicité. Aujourd’hui, le pricing power doit évoluer vers une stratégie de scoring, centrée sur l’expérience” précise Cyril Vart, vice-président exécutif. "Le client associe aujourd’hui chaque moment passé avec une entreprise ou une marque de manière positive ou négative, ainsi si le vendeur d’un magasin oublie de lui dire au revoir, il va continuer d’aimer ou non la marque, mais il y aura une baisse de son appréciation globale. A l’inverse, si la marque est transparente sur ces processus de fabrication par exemple ou apporte toujours plus de valeur ajoutée, elle lui fera gagner des points.” 

Pour réussir une stratégie de pricing power dans cette nouvelle économie, les entreprises doivent donc miser sur un de ses nouveaux leviers : des avantages compétitifs reposant avant tout sur la personnalisation, la simplicité et la richesse de l’expérience, la création d’un capital de confiance avec les utilisateurs et une proposition de valeur infinie. 

Et à ce jeu, certains géants du numérique qui ont fondé leurs modèles sur la création de valeur ont encore un temps d’avance. 

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