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[Etude] Malgré leur optimisme, les commerciaux attendent toujours leur transformation digitale

1er Baromètre du moral des commerciaux par Uptoo et Opinionway 

La crise sanitaire a profondément bouleversé l’économie, impactant les pratiques et perceptions des commerciaux sur leur activité. Véritables boussoles de la santé et de la performance des entreprises et de l’économie dans son ensemble (consommation et exportations), les commerciaux jouent pourtant un rôle vital, particulièrement dans ce contexte post-crise. Dans cette optique, Uptoo, spécialiste du recrutement et de la formation des commerciaux, a réalisé en partenariat avec l’institut de sondage OpinionWay, le premier baromètre* dédié au moral des commerciaux.

Les grands enseignements

  • 75% des commerciaux se montrent optimistes pour leur activité dans les mois à venir ; 85% des professionnels franciliens considèrent être en première ligne de la reprise (vs 78% en Province)

  • 42% des commerciaux déplorent une situation moins favorable qu’avant la crise

  • A contrario, 58% déclarent avoir été épargnés en raison d’une situation inchangée (32%) ou d’une amélioration de la situation depuis la crise (26%)

  • Pour 74% des commerciaux, leur fonction constitue un ascenseur social

  • 77% estiment que les techniques de vente méritent d’être modernisées, le score s’élève à 82% pour ce qui relève des techniques de management. Cela est d’autant plus vrai chez les plus de 50 ans qui sont les plus prompts à se faire former

  • Seul un tiers des professionnels de la vente s’estime assez formé pour faire face aux évolutions du métier ; 61% des commerciaux souhaitent être davantage accompagnés dans la digitalisation du métier

  • Le management commercial arrive en tête des priorités en matière de formation (82%) devant les techniques de vente (77%)

Les commerciaux retrouvent des couleurs

  • L’activité commerciale se porte plutôt bien d’après 58% des commerciaux qui s’estiment épargnés par la crise : 32% d’entre eux déclarent que leur situation reste la même qu’avant la crise et 26% ont même vu leur situation s’améliorer. Malgré ces signaux positifs, la reprise semble être en demi-teinte pour 42% des professionnels qui déclarent se trouver dans une situation moins favorable. Ainsi, les commerciaux âgés de plus de 35 ans semblent davantage avoir été impactés par la crise. C’est particulièrement le cas chez les femmes de cette tranche d’âge, qui sont 52% à juger que leur situation s’est dégradée depuis la crise sanitaire.

L‘optimisme de la fonction commerciale se confirme pour l’avenir

  • 75% des commerciaux se montrent optimistes pour les mois à venir, cela est particulièrement vrai en Ile-de-France (81%). Les directeurs commerciaux sont quant à eux 86% à se déclarer optimistes. Ces chiffres mettent en lumière la résilience de la fonction commerciale et son optimisme à toute épreuve.
  • 80% des interrogés s’estiment en 1ère ligne pour redresser la croissance française en 2022 et particulièrement les Franciliens (85%).
  • Les deux tiers considèrent que la fonction commerciale représente un ascenseur social : cela peut s’expliquer par le fait que la reprise soit plus rapide dans la région francilienne, du fait de la concentration de l’activité.
  • Concernant l’attractivité de la profession, 38% pensent que la fonction sera davantage choisie par les jeunes à l’avenir et 37% qu’elle sera plus considérée en France.

La formation et la digitalisation, principales préoccupations des commerciaux

  • D’après les commerciaux interrogées, les priorités en termes de formation se tournent en premier lieu vers la modernisation du management commercial (82%) suivie des techniques de vente (77%). L’aspiration à la modernisation semble être proportionnelle à l’âge des commerciaux : les 50 ans et plus sont visiblement plus enclins que leurs jeunes homologues à plébisciter la modernisation des techniques de vente (81% contre 70% pour les moins de 35 ans) que celle du management commercial (87% contre 75% pour les moins de 35 ans).

  • Les dirigeants font davantage preuve d’une véritable demande de formation en matière de solutions numériques : l’utilisation des outils modernes pour piloter l’activité́, qui n’apparaît qu’en troisième position chez l’ensemble des commerciaux, arrive en tête chez les managers et a fortiori chez les directeurs commerciaux (59%), devant le fait de motiver, de fédérer l’équipe (49%) et de créer de bons processus commerciaux (43%). La formation des commerciaux ferme quant à elle le ban (39%).

  • Malgré la tendance actuelle à la suppression des silos, les commerciaux déclarent vouloir se spécialiser toujours plus : 60% opteraient en premier lieu pour une spécialisation dans la conquête et la fidélisation des clients suivie de l’utilisation d’outils à la prospection (LinkedIn, CRM, automatisation, etc (54%), du développement du marketing digital (53%) et enfin, pour la formation de la vente au digital (45%). La priorité des directeurs commerciaux et du top management s’oriente clairement en faveur de l’utilisation généralisée des outils de prospection digitale afin de moderniser le processus de vente, révélant par la même occasion leur besoin d’accompagnement en la matière. Ainsi, 64% d’entre eux considèrent ce sujet prioritaire, soit 12 points de plus que leurs subordonnés.

  • La modernisation des entreprises, globalement appelée de ses vœux par les commerciaux et avec ardeur par le top-management, nécessite un besoin accru de formation, notamment dans le domaine du digital. Aujourd’hui, seul un tiers des professionnels de la vente estime que les commerciaux sont assez formés pour faire face aux évolutions du métier, de surcroît dans le contexte post-crise (36%). Ce niveau de formation est encore jugé insuffisant par les professionnels du secteur, qui aimeraient pour 61% d’entre eux, être davantage accompagnés dans la digitalisation des métiers de la vente. Cette tendance vient à l’encontre de l’optimisme des commerciaux sur le moyen terme quant aux perspectives futures au regard de leurs aptitudes digitales qui semblent perfectibles.

  • La formation, et en particulier la formation externe, semble avoir une forte influence sur le niveau d’optimisme ressenti par les commerciaux dans leur activité́. Ainsi, les professionnels qui se considèrent optimistes sont 6 points plus nombreux que leurs collègues pessimistes ayant suivi une formation externe (30% contre 24%).

  • La modernisation de la profession est au cœur des préoccupations des commerciaux. Elle figure ainsi parmi les domaines les plus plébiscités en termes de formation (46%) après le savoir-faire technique (76%). Des formations dites plus traditionnelles sont également plébiscitées : le travail de comptes et de grands comptes (39%), le leadership et la prise de parole (32%), la prospection (24%) ou encore la négociation (23%). En effet, le métier de commercial requiert une certaine assertivité et de la confiance qui peuvent être acquises via une formation dédiée.

  • A noter que le souhait de bénéficier en priorité́ de formations dans le domaine des outils modernes de vente est plus élevé chez les 50 ans et plus, qui ne sont pas nés avec les nouvelles technologies (52% contre 41% chez les moins de 50 ans), ainsi que chez les directeurs commerciaux, lesquels y voient un moyen de rationaliser la gestion de l’activité́ (60% contre seulement 43% pour les simples commerciaux). Les formations concernent donc principalement les jeunes commerciaux : 65% des moins de 35 ans ont ainsi bénéficié d’une formation au cours de l’année.

Didier Perraudin, PDG d’Uptoo conclut : « Les commerciaux ont retrouvé leur activité d’avant-crise, ce qui peut expliquer leur optimisme pour les prochains mois. Ils ont par ailleurs aujourd’hui conscience, en particulier le top management et les commerciaux plus seniors, de la nécessité de se former, notamment aux nouvelles techniques de vente et de management commercial, pour être en mesure d’accélérer leur digitalisation, qui selon eux, tarde à venir ».

*Consultation Opinionway pour Uptoo menée en ligne auprès de 646 commerciaux du 10 au 23 Novembre 2021.

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