Connexion
/ Inscription
Mon espace
Tribunes & Témoignages
ABONNÉS
Suivez-nous sur feedly

[Tribune] Direct-to-consumer : Tout ce qu’il faut savoir sur ce modèle économique

Il y a plus de dix ans, les digital native brands ont révolutionné le modèle traditionnel de vente au détail pour laisser place à la vente direct-to-consumer (DTC).

Les entreprises innovantes ont brisé le mythe selon lequel il est impossible de tout vendre en ligne. En concevant l'expérience en fonction des désirs et des besoins des clients, elles ont, au contraire, renforcé leurs attentes concernant les achats en ligne. 

Les marques DTC sont aujourd’hui à la tête du processus de transformation numérique du commerce de détail. Les commerçants traditionnels sont eux contraints de revoir leur approche pour répondre à cette nouvelle norme d'expérience client en ligne.

Aujourd'hui, les marques DTC ne sont plus les mêmes. Cependant, le changement constant du comportement des clients conduit à une évolution de ce modèle économique et le pousse à devenir un modèle omnicanal. 

Qu'est-ce que la vente DTC ?

La vente DTC désigne les marques qui vendent directement à leurs clients finaux, sans recourir à des revendeurs tiers, des grossistes ou autres intermédiaires. L'essor de ce modèle économique aide les marques à la pointe de la technologie à se positionner en tant que leaders dans leurs catégories de produits.

En revanche, selon David Dokes, fondateur de Polar Analytics, « Les digitally native vertical brands (DNVB) sont différentes des DTC car elles désignent les marques en ligne qui contrôlent l'ensemble de l'expérience client du début à la fin. La DTC est, elle, la méthode de distribution par laquelle une entreprise vend ses produits directement au consommateur et en contournant les détaillants et les grossistes. »

Les marques DTC dans le monde post-pandémique

Depuis l'apparition du Covid-19 et des différentes restrictions imposées, les commerçants traditionnels se sont lancés dans une course effrénée pour comprendre la vente en ligne.

Pour Polar Analytics, spécialiste de l’analyse de données marketing pour e-commerce, les ventes en ligne ont atteint 21,3% en 2020 alors qu'elle était de 15,8% en 2019 et de 14,3% en 2018. Aussi, 52% des DTC ont enregistré une hausse significative de la demande.

Six avantages du modèle DTC selon Polar Analytics
Le modèle DTC est unique en raison de ses principaux avantages pour les marques, les consommateurs et la société.

  • Contrôle total de la marque
    Contrairement aux commerces traditionnels qui sont très dépendants des fabricants, les DTC s'approprient l'ensemble du processus, du début à la fin. Par conséquent, elles ont un contrôle total de leur marque.
    Cela signifie également que les DTC peuvent se positionner comme étant plus « humaines ». Selon le fondateur de Polar Analytics, « Pour la première fois, les marques sont capables de toucher directement leurs clients. Plus besoin de passer par une place de marché, l’essor d’internet et des réseaux sociaux ont permis à n’importe qui de faire passer un message. La distribution est une commodité, l’important devient la capacité à faire raisonner un message. »
    Les raisons principales pour lesquelles les personnes se sentent plus proches et réceptives des DTC sont donc liées au contact et à l'expérience client.   
  • Marge bénéficiaire supérieure sans intermédiaire
    Suite au Covid-19, les chaînes d'approvisionnement ont été fortement impactées ce qui a conduit à repenser les différents modèles économiques. En supprimant les intermédiaires de l'équation, les DTC bénéficient non seulement d'une marge plus élevée, mais deviennent également autonomes sur tout le processus, de la production à la vente. Ainsi, From Future, marque partenaire de Polar Analytics, réussit à vendre des cachemires entre 79€ et 139€ dans une qualité de Luxe, grâce à un modèle plus agile : sans intermédiaires et fondé sur le digital.
    La distribution est devenue une commodité, et les marques n'ont plus besoin de revendeurs ou d’espaces de vente pour atteindre leurs clients. En supprimant les différents revendeurs les marques disposent d’une marge bénéficiaire plus élevée, ce qui rend ce modèle particulièrement intéressant pour les entreprises.
  • Relation transparente avec les clients
    Aujourd'hui, les clients sont éduqués et bien informés. Ils achètent des expériences plutôt que de simples produits.
    Selon Salesforce, 73% des consommateurs souhaitent avoir la possibilité d'acheter directement auprès d'une marque et d'un revendeur. Par ailleurs, 53% des milléniales et de la génération Z prévoient d'acheter davantage de produits directement auprès des marques à l'avenir.
    Les marques DTC sont particulièrement populaires auprès des milléniales car elles s'appuient sur le storytelling, l'expérience, la personnalisation et une relation durable. Ces éléments permettent aux clients de choisir la marque de leur choix.
  • Maîtrise des prix
    L'un des avantages les plus évidents du modèle DTC est une maîtrise totale des prix. La vente par l'intermédiaire d'un réseau de distributeurs ne permet pas d'avoir le dernier mot dans le choix du prix final. En revanche, les entreprises DTC ont une liberté totale pour choisir un prix, offrir des remises ou organiser des campagnes promotionnelles. Cela permet également aux marques d'être transparentes avec leurs clients, notamment en termes de valeur et de coûts de production. Par exemple, Everlane, l'une des marques de vêtements les plus populaires, prône une transparence totale et révèle les coûts de chaque étape de son processus de production.
  • Acquisition des données
    Les données constituent le cœur de toute entreprise prospère. Cependant, avec des intermédiaires, il est difficile de recueillir toutes les données sur le comportement des consommateurs. Être en charge de chaque étape du processus donne aux marques DTC un avantage significatif dans la collecte de données comportementales qui leur permettent d’améliorer l'expérience client.
    Aujourd'hui, la seule façon de créer un parcours client attractif est de tester, mesurer et optimiser. Sans un accès aux données, le comportement des clients est incertain et les entreprises sont vouées à l'échec.
  • Marques responsables
    Le développement durable est une autre caractéristique propre aux marques DTC. Depuis leur entrée en scène, les marques issues du numérique sont une référence en matière de pratiques respectueuses de l'environnement.
    Mais pourquoi le font-ils ? Car cela est important pour le client. Selon Shopify, les consommateurs engagés, soit environ 40% de l'ensemble des consommateurs, recherchent des produits et des marques qui correspondent à leurs convictions et sont prêts à payer davantage.

    Selon David Dokes, les entreprises ont enfin compris qu'elles devaient rendre service à la société. Le fait de s'impliquer dans les questions environnementales exige plus qu'un geste symbolique. Les clients sont capables de discerner les actions authentiques de l'opportunisme. 

 

Lire la suite...


Articles en relation