Selon la première édition de l'Agicap Data
Pulse, les entreprises françaises font face à des délais de paiement clients
qui s'allongent progressivement, avec une volatilité croissante.
Pour cette étude, Agicap - leader européen des solutions de gestion de trésorerie et d'optimisation du BFR - a analysé de manière agrégée et anonymisée les données transactionnelles issues de sa plateforme, utilisée par plus de 8 000 entreprises, afin d’étudier les comportements de paiement en France.
Les entreprises concernées sont des PME (5 à
50 M€ de CA) et des ETI (50 à 500 M€ de CA), un segment de marché encore peu
documenté. L'analyse porte sur l'ensemble des factures clients émises en 2025
et évalue l'efficacité des relances effectuées via l'outil.
Cette étude inaugure
l'Agicap Data Pulse, une publication trimestrielle qui transforme les milliards
de transactions agrégées sur la plateforme en indicateurs actionnables sur les
tendances de trésorerie des PME et ETI européennes.
L’étude révèle trois
enseignements clés que les DAF français doivent prendre en compte pour faire
face aux enjeux de 2026 :
1/ Les directions
financières françaises subissent une augmentation du délai moyen de paiement
(DSO) qui atteint 65 jours en moyenne pour 2025
• L’étude révèle une augmentation du DSO par
rapport aux valeurs de 2024 et 2023, constat partagé par d’autres acteurs de
place. Agicap avait également décelé cette tendance lors d’une enquête
précédente (63% des DAF interrogés au premier semestre 2025 ont déclaré faire
face à une hausse de leur DSO)
• Cette hausse du DSO augmente mécaniquement le
besoin en fonds de roulement (BFR) des entreprises et les rend plus vulnérables
aux tensions de trésorerie et à leurs conséquences (financements d’urgence
onéreux, rupture de covenants, perte de confiance de leurs fournisseurs,
dégradation de la cotation Banque de France).
2/ Le DSO subit des
variations importantes durant l’année 2025, avec une forte saisonnalité
• Le DSO atteint un pic supérieur à 70 jours en
août 2025 (+8% par rapport à la moyenne) montrant la difficulté des entreprises
à effectuer leur recouvrement en période estivale.
• L’analyse montre qu’un quart des PME et ETI
françaises étudiées ont des variations de DSO supérieures à 20% sur l’année
2025. Cette volatilité signale une importante saisonnalité et prouve le besoin
de fiabiliser les dates prévues d’encaissement pour sécuriser le prévisionnel
de trésorerie.
3/ Quatre comportements distincts ressortent de l’analyse du poste clients des entreprises étudiées
• Le DSO sous contrôle (26% des entreprises
étudiées) :
le service financier maintient le DSO inférieur à 60 jours (médiane) et les
actions de relance sont efficaces. En moyenne, une seule relance par facture
suffit à obtenir son règlement, témoignant d’un processus de recouvrement
maîtrisé.
• Relances insuffisantes (24% des entreprises)
: le
DSO est supérieur à 60 jours mais le département financier ou l’ADV
(Administration des Ventes) envoie moins d’une relance par facture. Plusieurs
leviers d’amélioration sont facilement exploitables, à commencer par la mise en
place de plans de relance systématiques dont l’exécution peut être automatisée.
• DSO à risque (25% des entreprises) : le service financier parvient à garder le DSO inférieur à
60 jours mais au prix de multiples actions
de relance. Plus d’une relance en moyenne est envoyée pour chaque facture
client émise.
• DSO fortement dégradé (25% des entreprises) : le DSO dépasse 60
jours malgré un processus de relance systématique (au moins une relance envoyée
pour chaque facture). Ce décrochage n'est pas corrélé à une surcharge
d'activité, car le volume de factures n’a qu’une faible incidence, mais révèle
un manque de suivi du risque client.
La gestion du poste
client s'impose comme un enjeu stratégique majeur pour 2026 : la capacité des
directions financières à convertir leurs créances en liquidités conditionne
directement l'autofinancement de la croissance. L'allongement des délais de
paiement pénalise en particulier les entreprises sans processus de relance
structuré et systématique.
Mais la maîtrise du
risque client va au-delà du volume de relances envoyées : elle exige
d'anticiper les dérives et d'adapter les actions (appels, mises en demeure) au
profil de chaque débiteur.
Les avancées en IA et la réforme de la facturation électronique accélèrent cette transformation. L'automatisation du recouvrement permet des relances personnalisées et graduelles, un suivi exhaustif des factures et une multiplication des actions de recouvrement, sans ressources supplémentaires ni dégradation de la relation client. Grâce aux Plateformes Agréées, dont Agicap fait partie, le suivi du cycle de vie des factures en temps réel offre désormais aux services financiers un niveau d'information inédit pour fiabiliser leurs prévisions d'encaissement.