L’analyse de Charles
Deplanque, CMO de Saaswedo.
Un marché en
croissance, une inadéquation persistante
La demande pour le
Technology Expense Management n'a jamais été aussi forte. Explosion des
dépenses télécoms, complexification des environnements, pression budgétaire
accrue, exigences réglementaires renforcées. Sur le papier, le marché répond
présent. Dans la réalité, ce que l'on observe sur le terrain est plus nuancé.
Beaucoup de fournisseurs TEM ne répondent pas réellement aux besoins du
mid-market européen. Et ce décalage n'est pas conjoncturel. Il est structurel.
L'enjeu principal n'est pas la taille des entreprises. L'enjeu est la nature de
leur complexité. Le marché européen n'est pas une version allégée du grand
compte. Il est multi-pays très tôt, multi-opérateurs presque par défaut, et
rarement doté d'équipes internes spécialisées TEM. Beaucoup de solutions ont
été conçues pour un autre monde. Un autre rythme. Une autre organisation.
Tous les fournisseurs
TEM ne sont pas - et ne seront pas – adaptés. Historiquement, la majorité des
plateformes TEM ont été développées pour le Fortune 500 : projets longs,
intégrations lourdes, déploiements complexes, équipes internes dédiées. Ce
modèle fonctionne quand on dispose de ressources importantes et de cycles de
décision longs.
En Europe, les attentes sont différentes :
·
mise
en œuvre rapide,
·
valeur
mesurable rapidement,
·
simplicité
d'exploitation,
·
capacité
d'évolution sans projet de transformation massif.
·
possibilité
de délégation partielle ou complète
Ce que l'on observe,
c'est que faute d'offre adaptée, beaucoup d'entreprises continuent à gérer
leurs dépenses télécoms via Excel ou des outils comptables basiques. Ce n'est
pas un manque de maturité. C'est un manque d'adéquation de l'offre.
Pourquoi le mid-market
européen ne peut pas être traité comme le mid-market américain
Confondre mid-market
américain et mid-market européen est une erreur fréquente. Aux États-Unis, une
entreprise mid-market opère souvent sur un marché domestique unique. Fiscalité
relativement homogène. Nombre limité d'opérateurs. Standardisation plus simple.
En Europe, une entreprise de 800 ou 1 000 salariés peut opérer dans cinq pays.
Avec cinq fiscalités. Cinq opérateurs. Cinq fournisseurs logiques
contractuelles. La complexité n'est pas volumétrique. Elle est structurelle. Un
TEM conçu pour un environnement mono-pays devient rapidement inadapté. Dans la
réalité, l'écart le plus sous-estimé reste la TVA. La sales tax américaine est
rarement structurante dans un projet TEM or la TVA européenne, elle,
conditionne l'allocation des coûts, la récupération fiscale, la conformité. Un
TEM non "TVA-ready" génère des erreurs comptables. Et des pertes
financières. Ce n'est pas une option avancée. C'est un pré-requis. À cela
s'ajoute la souveraineté des données, le RGPD, la résidence européenne et
l’auditabilité. Le TEM manipule des données sensibles : consommations,
identifiants d'équipements, usages. En Europe, la conformité doit être native,
pas contractuelle.
Les entreprises
mid-market n'achète pas un TEM "complet" : il achète un TEM
opérationnel
Les décideurs ne
recherchent plus des plateformes monolithiques. Ils recherchent des briques
activables rapidement :
·
TEM
·
TEM
+ MMS
·
cycle
de vie IT / ITAD
·
UEM
managé
La richesse
fonctionnelle théorique n'est plus le critère clé. Le critère clé est le ROI
visible rapidement. Certains acteurs ne seront jamais adaptés au marché
européen. Non par défaut technologique. Mais parce que leur ADN reste celui de
projets lourds, longs et coûteux à exploiter. Ce décalage ne se corrige pas par
une simple déclinaison commerciale.
Plateforme seule ou
services seuls : deux impasses symétriques
Le marché TEM reste
marqué par une séparation historique : D'un côté, des éditeurs purs. De
l'autre, des sociétés de services opérant des processus complexes.
Les entreprises européennes recherchent désormais un modèle hybride :
·
Plateforme
intégrée
·
Capacité
d'exécution opérationnelle
·
Traitement
et contrôle des factures.
·
Gestion
des MACD.
·
Support
mobilité.
·
Logistique
et renouvellement, et
·
ITAD.
Dans la réalité,
l'efficacité naît de la convergence. Un outil sans exécution crée de la
dépendance interne. Un service sans plateforme crée de l'opacité. Les acteurs
purement logiciels ou purement services devront évoluer profondément pour
rester crédibles.
TEM moderne :
convergence TEM, MMS, UEM/MDM et ITAD
Le TEM n'est plus
isolé. Dans les organisations matures, dépenses, actifs, sécurité et conformité
sont interdépendants.
Un TEM pertinent
aujourd'hui doit s'articuler avec :
·
MMS
(ordering, gestion de flotte, MACD)
·
UEM/MDM
(politiques de sécurité, multi-OS, conformité continue)
·
ITAD
(offboarding, effacement certifié, réemploi)
Traiter ces briques
séparément crée des silos. Multiplier les interfaces fragilise le cycle de vie.
Ce que l'on observe, c'est que la valeur se situe dans la convergence. Pas dans
l'assemblage contractuel.
L'Europe : un filtre de
maturité pour les fournisseurs TEM
Le marché européen agit
comme un révélateur.
·
RGPD.
·
Fiscalité
multi-pays.
·
Fiscal.
·
Résidence
des données.
· Support local.
Ces exigences ne sont
pas accessoires. Elles conditionnent l'exploitation quotidienne. Un fournisseur
capable d'adresser le marché européen démontre sa maturité opérationnelle et
l'inverse n'est pas vrai. Un TEM "global" qui ignore la complexité
multi-opérateurs, la localisation des données ou la fiscalité ne sera pas
exploitable à grande échelle en Europe.
Une question de
maturité, pas de marketing
Le marché du Technology
Expense Management entre dans une phase de sélection naturelle. Toutes les
solutions ne sont pas adaptées au marché européen. Certaines ne le seront
jamais. Pour les DSI, CFO et responsables achats, la question n'est plus de
comparer des fonctionnalités mais d’estimer si le fournisseur de TEM est
capable de piloter sa complexité réelle - aujourd'hui et demain ?