L’analyse de Maxime Bosnet Directeur Général Délégué chez Paritel.
Faire évoluer son
modèle économique est un sujet complexe et pourtant stratégique pour s’adapter
aux nouvelles attentes du marché et proposer toujours plus de valeur ajoutée à
ses clients. En ce sens, nombre d’opérateurs cherchent aujourd’hui à repenser leur
approche historique basée sur des ventes unitaires ou « One Shot » pour passer
à un modèle lissé et orienté services en facturation récurrentes.
L’importance d’une
stratégie orientée long terme
Passer de ventes
unitaires à des ventes lissées aura inévitablement un impact « négatif » sur la
rentabilité à court terme et sur son BFR. En ce sens, il est fondamental
d’intégrer ce paramètre dès le départ pour anticiper ce sujet. Nous sommes ici
dans un véritable transfert de valeur avec pour objectif central d’accroitre la
part de services et de s’orienter vers des modèles de revenus récurrents.
Il faut aussi noter que
la notion de valeur délivrée au client via les services doit permettre de
repenser sa rentabilité et de veiller à l’améliorer significativement par
rapport aux ventes unitaires réalisées précédemment. Un travail de fond sur
l’amélioration de ses offres et l’intégration de services additionnels est
alors un élément important à prendre en considération pour faire de sa bascule
commerciale un succès opérationnel et durable.
Pas de pivot économique
réussi sans organisation efficiente
Comme nous l’avons vu
précédemment, la construction de nouvelles offres de services est un impératif.
Dans ce contexte, former ses équipes internes est une étape importante et
notamment celles qui devront opérer, déployer et supporter les nouveaux services
définis. Le volet humain est ainsi une composante clé pour faire évoluer son
modèle de vente dans de bonnes conditions et s’assurer que toute son
organisation soit alignée avec la nouvelle stratégie commerciale. Repenser la
culture de l’entreprise est alors stratégique ainsi que sa structure
opérationnelle existante.
Absorber les chocs et
limiter la dépendance
S’orienter vers une
approche orientée récurrence de revenu et service est également une formidable
opportunité de limiter sa dépendance aux clients en accédant à des revenus
prévisibles et lissés sur des temps longs. Cela permet d’avoir une véritable
prévisibilité sur son chiffre d’affaires et d’investir en conséquence pour
faire évoluer sa gamme de service, générer de nouvelles opportunités et les
intégrer aisément dans les offres existantes. Au final, l'impact sur le long
terme sera bénéfique en termes de profitabilité et d’optimisation des marges.
Le graal ? L’engagement contractuel long terme.
Fort de ces éléments, il apparait donc clairement que s’orienter vers une approche de revenus récurrents dans une logique de service constitue une formidable opportunité de bâtir une stratégie de croissance durable au service d’une rentabilité optimisée, en renforçant une qualité de service premium délivrée au client.