L’analyse
de Fidel Martin, Président d’Exoé.
Aujourd’hui, il est
grand temps de rappeler une chose essentielle : passer un ordre, ce n’est pas
une formalité. C’est un acte stratégique.
Et comme tout acte stratégique, il mérite d’être préparé, encadré… et challengé.
Voici les 3
conseils que tout investisseur, institutionnel ou non, devrait appliquer avant
d’appuyer sur “envoyer”.
1. Entourez-vous. Mieux
vaut un bon sparring partner qu’un mauvais réflexe.
Trop souvent, les
décisions sont prises dans l’urgence, ou pire dans l’émotion. Or les marchés,
eux, ne pardonnent pas les erreurs de communication ou les anticipations mal
calibrées.
Avoir autour de soi une
équipe, ou a minima un interlocuteur aguerri, permet de prendre du recul, de
valider des scénarios et d’objectiver les décisions.
Je crois à la puissance
du dialogue. À l’intelligence collective. Et à l’expérience partagée.
2. Faites confiance…
mais vérifiez. Surtout quand il s’agit d’exécution.
Ce n’est pas parce que
vous connaissez votre contrepartie depuis 10 ans qu’elle est encore
compétitive.
La transparence sur les
coûts, la qualité d’exécution et l’accès au marché sont des données que vous
devez auditer régulièrement.
Cela ne veut pas dire
remettre tout en cause. Cela veut dire exiger le meilleur, en toute
indépendance.
Et c’est là que le
recours à une table de négociation externe prend tout son sens. L’outsourced
trading desk, par exemple, permet de comparer, challenger, optimiser…
Sans conflit d’intérêt,
sans pression.
3. Négocier, c’est
aussi savoir dire non.
Non aux frais cachés.
Non aux timings imposés. Non aux process opaques.
La négociation est un
art. Elle demande du temps, de la lucidité, et un vrai savoir-faire. Et surtout
: elle ne doit jamais être subie.
Déléguer à une équipe
dédiée, compétente, neutre, et engagée, c’est refuser de laisser le hasard
décider pour vous.
En conclusion, passer
un ordre, ce n’est pas exécuter un ordre. C’est faire le choix de la meilleure
manière de l’exécuter.
Il est plus
qu’important d’accompagner chaque client dans cette démarche stratégique. Ne
pas remplacer leurs convictions, mais les renforcer.
Et dans un monde où l’information circule plus vite que les ordres eux-mêmes, cela fait toute la différence.