Intescia, acteur européen de la
Data Intelligence B2B, dévoile les résultats de son étude sur l'intégration de
l’intelligence artificielle (IA) dans les fonctions commerciales et marketing
réalisée avec l’institut de sondage OpinionWay. L’étude met en lumière une
adoption rapide de l’IA, portée par une prise de conscience accrue des
décideurs B2B.
L’IA s’impose ainsi
comme un levier de transformation des activités opérationnelles dans le
quotidien des équipes. Après une courte période d’acculturation, les métiers du
commercial et du marketing ont rapidement saisi le potentiel de l’IA, soutenus
par des politiques d’entreprise globalement favorables.
L’utilisation massive
de chatbots IA génératifs, notamment ChatGPT, joue un rôle clé dans cette
dynamique, entérinant l’usage d’une « IA de commodité ». Mais cette phase
d’appropriation et de consolidation laisse encore à voir des freins et des
limites structurantes, en particulier auprès de profils plus exigeants. L’IA
intégrée dans les solutions logicielles apparaît comme une réponse crédible aux
attentes de fiabilité et de performance des professionnels.
Yannick Dupuch, CEO Intescia, rappelle : « Le vrai challenge, notamment pour les éditeurs, est de proposer des solutions accessibles, performantes et réellement activables, afin d’accompagner tous les niveaux de maturité. Pour que l’IA devienne un véritable levier de performance, elle doit être nativement intégrée dans des solutions métiers conçues par des experts à l’écoute des réalités du terrain. Sa valeur repose aussi sur la qualité des données qu’elle exploite : sans un socle d’information fiable et structuré, l’IA ne peut produire d’insights pertinents. C’est sur cette conviction que se construit notre feuille de route produit et data. »
Une analyse en six axes
1 - Une bascule
historique : 70% des professionnels B2B utilisent l’IA chaque semaine via un
ChatBot.
L’étude montre que 70%
des professionnels B2B utilisent des outils d’IA au moins une fois par semaine
via un ou plusieurs chatbots comme ChatGPT (utilisé par 59%). Cette adoption
s’inscrit dans une dynamique tactique, avec une utilisation structurée et
soutenue par les directions.
Fait marquant : 76% des
utilisateurs optent pour une version payante, dont 57% à titre personnel,
illustrant la forte valeur perçue de ces outils et le souhait de « rester dans
la course ». L’IA devient un réflexe métier, notamment chez les managers, dans
une logique d’optimisation de la prospection et de gain de temps sur les tâches
à plus faible valeur ajoutée.
2 - Des entreprises qui
soutiennent activement la transformation
L’adoption de l’IA
n’est pas un fait isolé : 65% des professionnels déclarent que leur entreprise
encourage activement l’usage de ces outils, et seules 6% s’y opposent. Les
règles d’utilisation sont jugées claires par 80% des répondants, même si des
écarts subsistent chez les collaborateurs plus anciens ou dans les ETI et
grands groupes.
3 - Vers une IA
pleinement intégrée dans les outils métiers
L’IA s’inscrit
également dans les outils métier : 77% utilisent des fonctionnalités IA
intégrées à leurs solutions Salestech, et 67% combinent ces usages avec les
chatbots IA. L’usage quotidien se généralise, notamment pour la rédaction de
messages de prospection et de scripts d’appel (33%), renforçant l’impact direct
de l’IA sur les tâches commerciales.
Enfin, de façon
déclarative, l’intérêt pour les agents IA (ou IA agentique) se confirme : 46%
les ont déjà testés, 69% en ont entendu parler.
4 - Des freins
persistants, une attente forte en matière de ROI
Des obstacles
subsistent : manque de compétences, inquiétude sur la fiabilité des résultats,
préoccupations sur la confidentialité, notamment dans les ETI et grands
groupes. Pourtant, les utilisateurs « multi-équipés » (chatbots + IA intégrés
dans les outils) manifestent une vision plus avancée et exigeante des apports
de l’IA en matière de ROI et d’intégration au sein de leur écosystème.
5 - 92% constatent des
gains de temps, mais la mutation va bien au-delà
Les bénéfices sont
tangibles : 92% des répondants estiment
que l’IA leur permet de gagner du temps sur des tâches à forte valeur ajoutée.
Cette efficacité
s’accompagne aussi d’un impact organisationnel significatif :
• 33% anticipent une réorganisation des rôles
dans leurs équipes
• 26% prévoient une réduction des effectifs et
des budgets commerciaux/marketing.
6 - Quatre profils face
à l’IA et un enjeu d’inclusion numérique
L’étude distingue
quatre grands profils comportementaux :
• Les pionniers (39%) : prêts à prendre
l’initiative de rechercher, tester et intégrer de nouvelles solutions d’IA dans
leur métier,
• Les prudents (37%) : ouverts à utiliser l’IA
lorsqu’elle est intégrée ou proposée dans leurs outils,
• Les indéterminés (15%) : ils ne se sont pas
encore vraiment fait d’avis sur l’usage de l’IA,
• Les réticents (9%) : plutôt opposés à l’usage
de l’IA, des profils collaborateurs, souvent plus âgés, moins formés et peu
accompagnés.
Un clivage
générationnel et hiérarchique émerge, appelant à une meilleure inclusion
numérique pour réussir cette transition.
L’IA apparaît comme un catalyseur de recomposition des métiers. Plus qu’un outil technique, elle interroge les compétences nécessaires, les complémentarités avec les outils existants et la place de chacun dans l’organisation. Une mutation en profondeur est à l’œuvre.