Dans le monde confiné qui s’impose à nous, la visioconférence s’est imposée comme notre ligne de vie pour garder le contact avec nos équipes, nos clients et le monde extérieur.
Et vous êtes nombreux à nous demander : « La visio, qu’est-ce que ça change ? » dans un contexte de prise de parole.
En temps normal, pour être efficace, votre prise de parole doit être claire, inspirante et concise pour générer de l’adhésion. En visio, c’est la même chose avec encore plus d’exigence, car les distractions sont plus nombreuses, l’écoute requiert plus d’attention et la connexion brouille les messages.
Dans ce contexte plus complexe, une technique de communication s’impose, car elle prend tout son sens : Le Pitch !
Le Pitch, c’est la bande annonce de votre idée ! Et savoir pitcher c’est être capable d’exprimer clairement et efficacement vos idées, vos projets en quelques minutes pour donner envie d’en savoir plus. C’est aussi une compétence incontournable lorsque l’on est entrepreneur !
Sébastien Bernard, co-fondateur de ZEPRESENTERS, cabinet de conseil en stratégie narrative, partage les 3 étapes clés pour réussir son Pitch, issue de la méthode HUBSTORY® que l’on soit en visio ou face à un public « en chair et en os » !
Un bon Pitch peut se structurer en répondant à 3 questions clés :
Question n°1 : Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
Avant de parler de vous, commencez par exprimer le problème que se pose votre public. Car c’est en montrant que vous avez compris son véritable problème que vous réussirez à capter son intérêt. Pour le mettre en évidence, demandez-vous ce qui l’empêche de dormir la nuit et en quoi l’idée que vous proposez est porteuse d’une solution qui lui fera retrouver le sommeil. En tant qu’entrepreneur, vous pouvez utiliser par exemple une anecdote personnelle pour exprimer le fait que le problème vous a touché aussi. Cela permet de formuler une « cause commune » avec votre public, à laquelle vous entendez bien apporter une solution.
Les pièges à éviter
Le danger qui guette tout entrepreneur engagé, fier et convaincu de son idée est de recentrer son discours sur soi. Avec l’objectif de se crédibiliser, il est facile d’adopter d’emblée un discours autour du « Moi, je ». Sauf que c’est contreproductif, car vous ennuyez plus votre public que vous ne vous crédibilisez. En revanche, s’il y a bien une chose qui les intéresse, c’est les problèmes auxquels ils font face. C’est donc en mettant le mot juste sur ce problème qui les concerne que vous établirez votre crédibilité, sans passer par la case « moi, je ». Puis, une fois que vous aurez insisté sur leur problème pour capter leur intérêt, vous pourrez alors parler de vous et donner du poids à votre idée : « Et c’est pour résoudre ce problème, que grâce à l’entreprise que j’ai créée, j’ai pu apporter une solution… ».
Question n°2 : Quelle est ma promesse de changement ?
Après avoir capté l’intérêt de votre public, il est temps de partager l’idée que vous êtes venue défendre. Or il faut comprendre que les gens ne s’intéressent pas tant à ce que vous dites que ce que cela va changer pour eux. Ainsi, toute idée, tout projet, toute offre commerciale est porteuse d’une « Promesse de changement ». Et c’est cette promesse de changement qui va rendre désirable votre idée.
En quelques minutes, vous n’aurez pas le temps d’expliquer votre offre en détail mais vous aurez juste le temps qu’il faut pour donner envie d’en savoir plus. Ainsi, l’objectif d’un pitch est d’obtenir un « Oui j’ai envie » (d’en savoir plus, de faire un essai, d’acheter quelques échantillons…) plutôt qu’un « Non merci » !
Obtenir un « oui j’ai envie » se fait toujours en 4 étapes :
- « Oui ça fait sens » : il faut d’abord que les gens adhèrent aux convictions et la cause que vous défendez avec votre projet
- « Oui c’est possible » : vous devez ensuite mettre en avant vos partis-pris pour réussir, les spécificités qui vous distinguent et qui rendent possible votre projet et idée.
- « Oui c’est concret » : vous présentez clairement et concrètement la solution que vous leur apportez et ce que ça va changer pour eux.
- Et un « Oui, je me souviens » : Pour marquer les esprits durablement, trouver un bon slogan qui résume votre promesse de changement est toujours bienvenu !
Les pièges à éviter
La difficulté est de trouver la juste dose de concret.
- Pour beaucoup, il est courant de ne pas être assez concret. Le format court du Pitch peut donner le sentiment qu’on ne peut pas aller au bout des choses. On essaye alors de tout dire, mais c’est aussi comme ça qu’on ne dit rien. Le Pitch est un format exigeant qui nécessite d’être au clair sur ses idées.
- Pour d’autres, le principal écueil sera d’être au contraire trop concret. Si vous prenez l’habitude de rentrer trop dans le détail de votre idée, votre interlocuteur aura le réflexe de prendre des raccourcis et ramener votre idée à ce qu’ils connaissent déjà, ce qui pour un entrepreneur est très vexant. Pour y remédier, partagez toujours vos convictions avant votre solution, même si ce n’est pas dans vos habitudes. Prenez le temps d’expliquer votre « pourquoi » afin de redonner du sens à votre projet avant de passer à l’étape « concrètement, ce que je vous propose. »
3ème Question : Qu’est-ce qu’on y gagne ?
Il est important de savoir conclure et de garder du temps pour le faire correctement pour bien ancrer les bénéfices de votre idée dans la tête de votre public. À cette étape, commencez par annoncer clairement que votre intervention est bientôt terminée. Dites « en conclusion », ou « ce que j’aimerais que vous reteniez », afin de bien recentrer l’attention du public sur les dernières minutes de votre intervention.
L’ensemble de ce que vous allez rappeler à partir de maintenant doit répondre à une question simple : « Qu’est-ce qu’on y gagne ? ». À l’image du bouquet final d’un feu d’artifice, il est indispensable de bien ré-égrener les principaux bénéfices, KPI, points clés que vous souhaitez que votre public retienne durablement. À cette étape, listez l’ensemble des bénéficiaires, et rappelez brièvement pour chacun d’eux ce qu’ils ont concrètement à gagner en soutenant la mise en œuvre de votre idée.
Les pièges à éviter
Un bon pitch ne peut pas se terminer par un simple « voilà ! »
N’oubliez pas que la conclusion est avant tout un appel à l’action. Profitez de vos derniers mots pour ancrer l’opportunité d’une continuité, que ce soit un prochain rendez-vous, une période d’essai, un test, etc.
En téléchargement : pour aller plus loin sur la thématique du Pitch, nous vous proposons de télécharger gratuitement « Le Point sur Pitch ». "Nous avons voulu à travers cet ouvrage, apporter notre regard stratégique sur cette pratique, que chez ZEPRESENTERS, nous considérons comme une compétence incontournable pour accélérer la transformation des entreprises, de la start-up aux grands groupes !"