Mieux comprendre le processus – Comment prendre l’avantage
Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski
Comprendre ce qu’il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d’obtenir de lui quelque chose d’important pour vous.
Négocier est un processus qui met en œuvre – consciemment ou pas – de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques – dont les récents développements des sciences cognitives – se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d’appréhender les mécanismes impliqués dans l’évolution d’une discussion.
Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s’apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l’investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l’affrontement destructeur de valeur, savoir comment se créent les opportunités permettant de prendre l’avantage lorsqu’on est capable de les reconnaître et de les saisir.
Sommaire
Chapitres - Les négociations simples : vendre ou acheter un bien / Les négociations plus compliquées / Les négociations collectives dans l’entreprise / Les négociations multilatérales / Les processus d’argumentation / Les autres ressources de la négociation
Annexes - Les constantes psychologiques et les biais / Les modèles de marchandage / La Théorie des Jeux / Le multicritère / Théorie de la décision
Les auteurs
Maurice A. Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d’entreprises du CAC40. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L’Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).
Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l’UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c’est cette expérience qu’il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.
Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l’Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.
240 pages – 26€ – G56274
Retrouvez toutes les lectures du moment sur le site et l'avis de la rédaction dans notre magazine La Bulle des Entrepreneurs
Lectures du moment, tribunes d'experts, management et entrepreneuriat...
Comprendre l'économie durable pour s'y investir