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[Lecture] Le grand livre de la négociation

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Mieux comprendre le processus – Comment prendre l’avantage

Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski

Comprendre ce qu’il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d’obtenir de lui quelque chose d’important pour vous.

Négocier est un processus qui met en œuvre – consciemment ou pas – de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques – dont les récents développements des sciences cognitives – se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d’appréhender les mécanismes impliqués dans l’évolution d’une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s’apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l’investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l’affrontement destructeur de valeur, savoir comment se créent les opportunités permettant de prendre l’avantage lorsqu’on est capable de les reconnaître et de les saisir.

 

Sommaire 

Chapitres - Les négociations simples : vendre ou acheter un bien / Les négociations plus compliquées / Les négociations collectives dans l’entreprise / Les négociations multilatérales / Les processus d’argumentation / Les autres ressources de la négociation

Annexes - Les constantes psychologiques et les biais / Les modèles de marchandage / La Théorie des Jeux / Le multicritère / Théorie de la décision

Les auteurs

Maurice A. Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d’entreprises du CAC40. Il est l’auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L’Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).

Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l’UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c’est cette expérience qu’il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.

Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l’Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.

240 pages – 26€ – G56274

 

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