La journée du talent commercial s’est déroulée le 23 novembre avec de multiples initiatives portées par la fédération DCF et ses 70 associations. Tables rondes, conférences, plateau télé, débats, témoignages : différents événements ont été organisés dans les associations DCF et sur les réseaux sociaux afin de mettre en valeur les femmes et les hommes qui composent les équipes commerciales et qui s’engagent au quotidien pour la performance de leur entreprise.
La fédération DCF a notamment organisé un webinar sur le thème : « quelle trajectoire pour la fonction commerciale ? » qui a permis d’apporter des statistiques sur l’emploi commercial en France en présence d’experts du recrutement et de la formation commerciale.
Ont également été dévoilés les résultats de l’étude « La vente demain », réalisée par le mouvement DCF avec CSA research dont l’objectif est de comprendre et analyser l’impact des nouvelles technologies sur la fonction commerciale. Ce questionnaire auto-administré en ligne a été réalisé auprès d’un échantillon de 330 dirigeants d’entreprise, directeurs commerciaux et commerciaux. Les interviews ont été réalisées du 29 septembre au
23 octobre 2023.
Dans un contexte économique complexe et incertain, les nouvelles technologies, et notamment les outils d’intelligence artificielle constituent une source majeure de nouvelles opportunités pour les fonctions commerciales.
Les métiers commerciaux se trouvent en première ligne de ces mutations : pour 84% des personnes interrogées le métier de commercial évolue vite, et pour 36% d’entre eux, ce métier évolue même très vite.
Dans ce contexte mouvant, quelles sont les compétences & les qualités à cultiver ?
Deux qualités sont essentielles pour les commerciaux : d’une part la capacité à créer des relations de confiance avec les clients (85% du total des citations). D’autre part, la capacité à proposer une écoute active vis-à-vis des clients (78% du total des citations) se trouve seconde position… et en première pour les décideurs qui ont participé à l’enquête.
Les rendez-vous en présentiel, dont la valeur avait peut-être été sous-estimées un peu vite à l’aune de la pandémie en 2020, reviennent en force et restent un aspect prépondérant de la performance commerciale (43% des commerciaux déclarent qu’à l’horizon 3 ans, les rdvs en présentiel renforceront encore davantage la performance commerciale) ; les plus jeunes sont davantage convaincus de l’importance de ces rendez-vous en présentiel dans la relation commerciale (58% vs 35% chez les 50 ans et plus).
Les nouvelles technologies : quels impacts pour la fonction commerciale ?
À titre personnel, les commerciaux interrogés sont plutôt technophiles et bons connaisseurs des technologies testées dans cette étude : 99% sont de bons connaisseurs des réseaux sociaux, 81% de la réalité virtuelle, 79% des cryptomonnaies, 77% de l’IA, 53% du métaverse… seule la blockchain reste obscure pour une majorité des répondants (57% ne voient pas bien de quoi il s’agit ou n’en ont jamais entendu parler).
En termes de potentiel business, les commerciaux mettent particulièrement en avant les réseaux sociaux (80%), l’IA (69%) et la réalité virtuelle (50%) comme sources d’opportunités et de croissance. À contrario, la blockchain, le métaverse et les cryptomonnaies semblent plus éloignés du cœur de métier & des missions des services commerciaux qui ne voient pas encore pleinement les opportunités business qui peuvent leur être associées.
Dans le détail, les outils utilisant l’intelligence artificielle sont particulièrement attendus sur des tâches secondaires ou chronophages pour faire gagner en productivité (64%). Ainsi déchargés, les commerciaux pourraient se concentrer davantage sur leur cœur de métier : expertise technique, réponse pertinente aux besoins et aux attentes des clients, prospection… des tâches pour lesquelles l’IA peut aussi s’avérer utile.
Les interrogés sont 74% à considérer que leur métier sera impacté par l’intelligence artificielle et près de la moitié (43%) considère même que leur métier sera « très impacté ». Cependant, dans la majorité des cas (59%) les commerciaux déclarent que leur entreprise ne les encourage pas suffisamment à s’approprier ces nouvelles technologies. Des efforts restent donc à produire pour accompagner et former les équipes commerciales à l’utilisation de ces outils. Ainsi 39% des commerciaux interrogés nous disent ne pas être suffisamment formés pour s’adapter aux innovations technologiques.
Quel avenir pour l’emploi commercial en France ?
575 000 offres* ont été publiées dans la fonction commerciale depuis le début de l’année. Les métiers commerciaux font partie du top 10 des métiers les plus recherchés et les entreprises n’hésitent plus à investir dans la création de compétence pour lutter contre les pénuries. L’emploi en alternance a notamment doublé en
2 ans et représentent 13% du total des offres, alors que ce n’est que 6% en moyenne pour les autres métiers.
L’alignement Sales & Marketing permet d’améliorer la croissance des ventes de 24% et les bénéfices de 27% selon Forrest Research. Les attentes des commerciaux évoluent ; ils souhaitent un meilleur équilibre fixe/variable, des conditions de travail de qualité et des perspectives d’évolution.
Les tendances qui vont transformer les métiers commerciaux :
- Les commerciaux ne sont plus là pour vanter les caractéristiques d’un produit : l’écoute doit être renforcée pour étudier profondément les marchés et les tendances afin de partager avec les clients les éléments déterminants.
- L’intelligence artificielle va bouleverser les métiers commerciaux de différentes manières : elle permettra avant tout aux commerciaux de réduire les tâches administratives pour consacrer plus de temps à la relation client.
Conclusion de Jean Muller, Président national des Dirigeants Commerciaux de France, Directeur Général délégué Commerce et Développement JCDecaux, Professeur associé à ESCP Business School : « Parce que la fonction commerciale est désormais située au cœur de la chaîne de valeurs des entreprises, l’avenir appartient à celles qui développent l’intelligence commerciale. Vendre n’est plus un aboutissement, c’est un commencement. Notre fonction accélère sa transformation et les métiers commerciaux s’enrichissent. DCF, LE mouvement de référence de la nouvelle génération de talents commerciaux made in France, encourage le développement de l’intelligence commerciale qui conjugue expertise métier, efficience opérationnelle et intelligence émotionnelle. La dernière étude DCF Lab démontre qu’à l’ère de l’intelligence artificielle, jamais l’intelligence émotionnelle n’aura été aussi déterminante ».