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[Lecture] « La négociation au quotidien »

En entreprise, entre amis ou en famille, nous sommes tous amenés à prendre position et à exprimer notre point de vue. Dans ces situations, différentes postures s'offrent à nous : le rapport de force, la domination, la manipulation ou, plus subtile, la négociation. Cette dernière, bien loin de la manipulation ou de la domination auxquelles elle est couramment associée, permet d'échanger avec son interlocuteur pour, finalement, trouver un point d'entente. Mais négocier, cela s'apprend ! Dans La négociation au quotidien (éditions Mardaga), Yves Halifa propose un nouveau modèle de négociateur : le tacticien. Opposé au prédateur, le tacticien fait de son interlocuteur un allié, avec qui il échange pour arriver à un accord et, ainsi, faire perdurer la relation.

Un regard nouveau sur la négociation

Pendant longtemps, il paraissait évident que, pour sortir satisfait d'une négociation, il était nécessaire de la « gagner », c'est-à-dire d'obtenir de son interlocuteur ce que l'on souhaitait. Mais sommes-nous réellement vainqueurs lorsque l'un des interlocuteurs se sent perdant ? Et, sur le long terme, quelles conséquences une telle vision de la négociation peut-elle avoir ? Pour Yves Halifa, la réponse est claire : la domination et le rapport de force ne peuvent engendre, à long terme, qu'insatisfaction, rancœur et désir de vengeance.

Fort de son expérience de négociateur en entreprise, l'auteur propose un nouveau modèle de négociation qui prône la recherche d'un terrain d'entente et permet à chaque partie de se sentir gagnante. Opposant tacticien et prédateur, il explique comment repérer et déjouer les tactiques du prédateur et, surtout, comment devenir, à son tour, un négociateur tacticien.

La négociation au quotidien décortiquée

Afin de permettre à chacun d'appréhender la négociation de manière concrète, Yves Halifa revient sur des négociations célèbres et en dévoile les rouages méconnus. A la manière d'un romancier, il décortique trois grandes négociations qui se sont produites ses dix dernières années : celles du ministre des Finances grec Yanis Varoufakis, lors de la crise économique de 2008 ; celles de la Cop21 en 2015 ; et celles du Brexit de 2016 à 2020, du point de vue de Michel Barnier, négociateur en chef de l'Europe. Mettant en lumière les stratégies, techniques et manœuvres utilisées par ces personnages politiques pour défendre les intérêts de leur nation, l'auteur démontre que négocier est toujours synonyme de coopérer et nécessite de faire preuve de créativité.

Finalement, il invite chacun à faire une place juste à la négociation et à la coopération. En entreprise, en politique, ou dans les cercles privés, il montre comment faire de la négociation un outil d'échanges et un allié au quotidien.

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