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Négociations commerciales 2018

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Profiter de la dynamique des Etats Généraux de l'Alimentation pour rééquilibrer les relations commerciales et recréer de la valeur.

Alors que débuteront début novembre les négociations commerciales 2018, la FEEF* (Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France) qui représente les fournisseurs PME de la distribution espère que les promesses des acteurs d'un changement global de philosophie dans le cadre des Etats Généraux de l'Alimentation vont se traduire concrètement, par les actes, dans le box. Il est, en effet, crucial que chacun se responsabilise pour mettre fin au déséquilibre dans les relations commerciales et, ainsi, à la guerre des prix.

Face à un aval concentré (4 alliances aux achats), le défi à relever est donc de rééquilibrer les relations commerciales, seul susceptible de mettre la filière en situation de créer de la valeur et de mieux la répartir. La FEEF met en avant deux solutions :

1/ Rendre obligatoire l'application du tarif fournisseur auprès des distributeurs

La proposition du Président de la République d'inverser le mécanisme de construction des prix, en partant des coûts de production de l'agriculteur, est une mesure qui va dans le bon sens. Néanmoins, celle-ci ne pourra être que réellement profitable aux exploitants agricoles à condition que les transformateurs puissent passer leur tarif auprès des distributeurs.

C'est pourquoi, la FEEF demande au gouvernement de rendre obligatoire l'application du tarif fournisseur auprès des distributeurs dans les trois mois après son envoi. Au préalable, il faut qu'un indice officiel sur l'évolution des coûts et des cours agricoles par produit/marché soit suivi régulièrement par chacune des filières (interprofessions longues et/ou pouvoirs publics) permettant de justifier et fonder l'évolution des tarifs commerciaux.

L'application du tarif est le seul moyen de répercuter immédiatement les fluctuations des produits agricoles et donc de revaloriser le revenu des agriculteurs et de renforcer les PME. Contrairement au relèvement du SRP (Seuil de revente à perte) qui n'apporte aucune réponse concrète en la matière. 

 Comprendre l'économie durable pour s'y investir

 

2/ Développer des relations différenciées et collaboratives

Comme le Président de la République, la FEEF est convaincue que la loi ne peut pas tout et que la solution réside dans l'évolution des comportements qui passe par des relations différenciées et collaboratives. La solution n'est donc pas réglementaire.

Des relations différenciées d'abord, pour traiter avec discernement les différentes familles de fournisseurs, grands groupes et PME. Il ne s'agit pas de les opposer, mais de les traiter avec discernement pour optimiser leurs complémentarités. En effet, c'est par cette démarche plus fine qu'on peut tirer parti de la diversité souhaitée par les consommateurs. C'est le fondement même de la différenciation commerciale et de la création de valeur.

Si les relations sont différenciées, elles peuvent être alors collaboratives. Le collaboratif permet d'apporter du contenu à la relation commerciale et donc de l'enrichir. En effet, par le respect de l'autre, l'écoute, le dialogue et l'échange, il est possible de construire, trouver des solutions ensemble. C'est « gagnant / gagnant » et créateur de valeur.

Pour Dominique Amirault, Président de la FEEF : « Cette démarche collaborative a apporté la preuve de son efficacité. Depuis 2012, les PME de la FEEF ont développé des relations collaboratives et confiantes avec leurs clients distributeurs (15 accords ont été signés). Nous savons que nous ne sommes qu'au début du chemin collaboratif, mais déjà, le panel Nielsen nous montre que les marques PME expliquent 80% de la croissance des ventes de nos clients. C'est pourquoi nous voulons aller plus loin sur le chemin collaboratif. Aussi, compte tenu des engagements RSE des distributeurs, nous avons décidé de collaborer avec eux pour les mettre en pratique, notamment en faisant 'entrer la RSE dans le box' ! La RSE, c'est d'abord l'esprit collaboratif, c'est-à-dire le levier qui permet à la RSE de pouvoir devenir réalité. C'est la garantie d'une RSE différenciatrice et créatrice de valeur telle que l'attendent les consommateurs ».

Plus de détails, accéder à la conférence de la FEEF du 19 octobre 2017 via ce lien

* FEEF : La Fédération des Entreprises et Entrepreneurs de France, créée en 1995, est un Mouvement qui regroupe plus de 850 Entrepreneurs indépendants. Sa vocation est de fédérer, représenter et promouvoir ces derniers auprès des enseignes de la Grande Distribution, de la RHF, du e-commerce et des GSS afin d'être un accélérateur relationnel et de business. Cette démarche se fait toujours dans la co-construction et le dialogue.
www.feef.org

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