Spécialiste de la prévoyance individuelle, et acteur historique de l’assurance-crédit depuis 50 ans en France, MetLife France publie les résultats de son premier Baromètre en assurance emprunteur.
Effectué par CSA auprès de courtiers en crédit, courtiers en assurance et agents généraux d’assurance, cette
étude a été réalisée par téléphone auprès de 200 intermédiaires du 11 au 28 juillet 2022.
Cinq items clés ont été abordés dans le cadre de cette étude
1/ L’assurance emprunteur pour les intermédiaires : un faible poids dans leur activité
Celle-ci représente en effet à peine 10% du chiffre d’affaires des intermédiaires, soit 4 contrats par mois en moyenne avec une forte disparité entre les courtiers en crédit qui réalisent 5,6 contrats contre 3,5 pour les agents généraux.
C’est une activité qui ne représente donc pas le cœur de métier des distributeurs, avec finalement très peu de dossiers assurance-crédit réalisés par mois. Ainsi, la formation et l’accompagnement des courtiers et agents sur les produits et les outils semblent être ici essentiels pour faciliter l’acte de vente auprès des assurés.
La part de la délégation (lors de la souscription du prêt) et de la résiliation en cours de prêt s’avère identique dans l’activité assurance emprunteur des intermédiaires (50% pour chacune des délégations), sauf pour les courtiers en crédit (62% délégation – 38% résiliation)
2/ Quel profil type pour la délégation ?
Dans le cadre de la délégation, lors de la souscription du prêt, les agents et courtiers en assurance déclarent avoir majoritairement des emprunteurs âgés de 35 à 45 ans (68%) qui empruntent pour un montant inférieur à 400 000€ dans 85% des cas : 33% des emprunts de 0 à moins de 200k€, 52% des emprunts entre 200 et 400k€.
A noter que les courtiers en crédit assurent des montants un peu plus faibles que la moyenne (94% sont inférieurs à 400k€), tandis que les agents généraux assurent des montants un peu plus élevés (79% « seulement » des montants inférieurs à 400k€), les courtiers en assurance étant dans la moyenne.
L’accompagnement des intermédiaires prend encore plus de sens pour les dossiers aux montants très élevés, qui sont rares. Dans ce contexte la cellule nationale VIP MetLife dédiée aux capitaux supérieurs à 1M€ et aux montages complexes joue pleinement son rôle. Les distributeurs bénéficient d’un accompagnement spécifique très largement plébiscité par ces derniers.
3/ Quel profil type pour la résiliation ?
- 61% des emprunteurs ont entre 35 et 45 ans
- La durée restante du prêt en moyenne est de 29% entre 5 et 10 ans et 30% entre 11 et 15 ans
- Le Capital restant dû est de 57% pour les prêts inférieurs à 200k€ et 32% pour les prêts compris entre 200 et 400k€
Des montants plus élevés pour les courtiers en assurance : 49% « seulement » ont des capitaux inférieurs à 200k€, versus 69% pour les agents généraux. C’est donc l’opposé de la délégation.
4/ Quels sont les freins à la délégation et à la résiliation ?
- Sans surprise, le premier frein est clairement la résistance des banques : 71% sur la délégation et 66% lors de la résiliation.
- Le 2ème frein cité est le process de souscription complexe : 36% pour la délégation et 40% lors de la résiliation.
Cela est surtout vrai pour les agents généraux : 49% en délégation et 56% en résiliation – des distributeurs peut-être moins expérimentés avec un volume d’affaires emprunteur plus faible.
5/ Loi Lemoine : quel impact ?
71% sont optimistes quant à l’impact de la loi Lemoine sur le changement d’assurance emprunteur, en particulier les agents généraux d’assurance à hauteur de 80%, les courtiers en assurance pour 69% et les courtiers en crédit de l’ordre de 62%.
Une loi réellement génératrice de business additionnel ?
L’étude révèle que les intermédiaires réalisent actuellement assez peu de prospection commerciale sur l’assurance emprunteur, hormis les agents généraux qui ont une démarche active auprès de leur portefeuille clients (47%). Pour les autres intermédiaires, ils se contentent majoritairement de répondre à la demande de clients potentiels, que ce soit pour la délégation ou la résiliation.
Ils auraient probablement tout intérêt à mener une démarche proactive de prospection, au minimum sur la résiliation, afin d’exploiter le potentiel que la loi Lemoine semble laisser présager – d’autant que l’attribution de nouveaux crédits se réduit visiblement, et que le chiffre d’affaires lié à la délégation risque donc de diminuer fortement. Cette activité proactive fait aussi partie de leur devoir de conseil : apporter la meilleure solution à des clients. D’autant plus critique en ces temps de recherche de pouvoir d’achat.
A ce jour il est trop tôt pour observer une accélération de demandes des assurés lors de la résiliation, et il faudra attendre encore quelques mois avant de savoir si l’optimisme lié à la loi Lemoine se transformera en activité additionnelle pour les intermédiaires d’assurance.
« Malgré les nombreuses évolutions réglementaires, la part de la délégation globale en assurance emprunteur a trop peu évolué. Pour faire changer les choses, et exploiter au mieux ce que la loi Lemoine semble laisser présager d’après les intermédiaires, il apparait plus que jamais crucial de les soutenir. L’expertise forte de MetLife depuis 50 ans en matière d’assurance emprunteur et en particulier celle de nos 35 inspecteurs, répartis sur tout le territoire, permet de leur apporter une formation efficace sur les solutions d’assurance, de fluidifier les offres faites à leurs assurés et de les accompagner dans le développement de leur portefeuille », conclut Alfred Dittrick, Directeur Commercial de MetLife France.