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La gestion conseillée au sein des banques privées

Stratégique pour les banques privées, la gestion conseillée permet de renforcer sa rentabilité tout en répondant aux  attentes de la clientèle. Si les modèles opérationnels sont variés au sein des banques, le cabinet de conseil Alpha FMC a identifié les leviers de performance communs : diversification des investissements, digitalisation, conseil sur-mesure, et tarification adaptée à la clientèle patrimoniale.

Alpha FMC, cabinet de conseil en stratégie et organisation dédié aux acteurs de la gestion d’actifs et de la banque privée, a mené une étude sur les offres de gestion conseillée de 26 banques privées en France représentatives du marché (68% d’acteurs adossés à des réseaux retail, 32% d’établissement indépendants ou « pure players »). Objectif : dresser un panorama exhaustif des offres du marché et identifier les principaux leviers de performance.

La gestion conseillée constitue avec la gestion sous mandat l’une des deux grandes offres de gestion personnalisées proposée par les banques privées. Face à l’encadrement du conseil suite à l’entrée en vigueur de MIFID 2 et à la baisse des taux, la gestion conseillée est au cœur des préoccupations des banques privées du fait de son fort potentiel de performance.

Une offre dynamique en pleine croissance

Aujourd’hui, seuls 57% des banques privées proposent une offre de gestion conseillée, ce qui représente environ 70 Mds€ d’encours et en moyenne 370 gérants conseil (spécialistes en gestion) au sein des banques en lien avec les clients. Si le portefeuille moyen des clients en gestion conseillée se situe entre 1 et 3 M€, la clientèle patrimoniale peut accéder à ce type de services via des offres aux seuils d’éligibilité moins élevés débutant à partir de 10 000€.

Durant les 5 dernières années, la gestion conseillée a connu un fort développement avec une progression moyenne des actifs investis par les clients de 2%. Ainsi, en 2019 elle représentait 9,5% des actifs sous gestion des banques privées contre 7,5% en 2014. Cette hausse est principalement le fait des banques privées adossées à un réseau retail qui ont doublé leurs encours.

En termes d’investissement, il est important de souligner que l’assurance-vie qui   représente actuellement 38% des encours dispose d’un fort potentiel de développement au sein de mandats conseil.

Des leviers de performance commun à tous les modèles

A l’inverse de la gestion sous mandat, il y a autant de modèles de gestion conseillée que de banques privées en France. L’étude d’Alpha FMC met néanmoins en lumière des leviers de performances communs à tous, quel que soit le modèle opérationnel choisi par l’établissement.

Animation commerciale dynamique, sophistication de l’offre (ESG & Investissement Responsable, produits dérivés, Private Equity, Equity Small & Mid Caps, ...), fréquence de conseil élevée, expérience client combinant digital et interactions humaines et un modèle tarifaire adapté à la segmentation des clients patrimoniaux émergent ainsi comme les points essentiels pour construire une offre source de performance et de rentabilité.

« Pour optimiser leur gestion conseillée, les banques privées vont devoir poursuivre leurs efforts de diversification des offres et d’intégration de classes d’actifs innovantes afin de répondre à la demande de performance des clients. Dans ce contexte, le défi est de proposer davantage de services digitaux sur mesure afin de rendre le client plus autonome dans ses choix d’investissements, tout en lui proposant des contacts réguliers avec un expert des marchés financiers », commente Annabelle Rocat, Associée en charge du Wealth Management France chez Alpha FMC.

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