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Une rentrée haute en couleurs pour les CGPI… !

ER - Acteurs du secteur financier
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Par Thierry Scheur, Associé-fondateur de Cap ouest

 

Si l’été fut, au plan climatique, mi-frigorifique, mi-caniculaire, il n’aura pas manqué d’apporter son lot d’évènements au plan patrimonial. Entre mouvements de marché, consultation de l’AMF concernant la « commercialisation et la distribution d’instruments financiers », un triste anniversaire, le 9 août, marquant le dévissage des marchés en 2007, l’été aura été agité... Cette agitation a permis à nombre de CGPI de réviser leur modèle de développement–modifications ou évolutions de leur environnement, conditions de commercialisation - pour mieux affirmer leur position et prendre des parts de marché dans un univers qui se cherche et au sein duquel les clients sont en déshérence. Pour éviter de subir les affres de la règlementation ou des autorités, n’est-il pas plus sain de prendre les devants… ?

Les grands chantiers et les réflexions profondes qui sont à mener

• Comment maintenir son niveau de rémunération qui, si le modèle des rétrocessions sur OPCVM au sein des contrats d’assurance-vie venait à être révisé, serait mis à mal ? Une  occasion de se pencher sur le modèle de prix des CGPI et de l’aménager pour une meilleure dispersion des risques.

• Comment continuer à valoriser le fonds de commerce si, au vu d’un repreneur potentiel, le système de recettes sur lequel il s’adosse ne semble plus pérenne ? Les CGPI s’emploient donc à restructurer leurs recettes - en volume et en valeur - redécouvrant la notion de valeur client, l’importance de devoir accroître leur nombre et la nécessité des ventes croisées….

• L’organisation, devenue un enjeu central : dois-je recruter, si oui, quel profil et comment ? Il n’existe pas un CGPI qui, après avoir recruté la personne idoine regrette son choix ou voit sa rentabilité entachée de ce recrutement.

• La question de l’équipement via un système d’informations efficace se pose : CRM* or not CRM, comment suivre efficacement ses clients, alors « qu’ils sont tous super contents de mes services… » ? Si l’on veut que la profession de CGPI ait une résonnance suffisante demain, c’est auprès des prospects – souvent désoeuvrés et désemparés face aux évènements – qu’il faut agir pour les transformer en clients.

• L’offre produits : qu’il s’agisse d’offres de type variable annuities qui vont inonder le marché (il faut les connaître parfaitement pour les combattre ou les promouvoir) ou de type prévoyance et retraite, les offres évoluent au plan technique et non plus sur le seul plan des supports sous jacents pour lesquels le grand-public a développé un profond désamour.

• Les segments de clientèle vers lesquels orienter son activité sont aussi un enjeu majeur. Chacun s’accorde à vouloir attaquer le segment des chefs d’entreprise, mais « comment ? ». Sans prévoyance, sans retraite, sans SCI, sans épargne salariale,…tout cela est peine perdue et, à défaut de perdre son temps, on y perdrait sa crédibilité. Oui, il faut sûrement aller au devant de ce segment mais, auparavant, se doter des outils compétences, ressources humaines, produits et services ad hoc.

Enfin, émerge à nouveau le serpent de mer : faut-il mener ces chantier seul ou le  regroupement est-il notre seule planche de salut ? Peu importe, dès l’instant où l’on se donne les moyens de mener à bien ses projets.… Il faut donc que l’on sache les définir, ce qui n’est pas encore l’apanage de tous !

 *CRM : Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client (GRC)

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